多くの営業マンが抱える目標未達の悩み
多くの営業が抱える悩みの内一番大きいものは、「どうすれば目標達成できるのか」だと思います。
営業という職業についた以上、毎月のようにノルマは与えられ、当月の目標をクリアしても次の月にはリセットされます。
このブログに辿り着いたくらいですから、皆さんは日々努力し、思考し、がむしゃらに働いているけれど、目標達成に中々結び付かない、そんなもどかしい悩みを抱えていると思います。
今回の記事では、目標達成に悩む、目標の未達が多い、そんな営業マンの悩みを解決します。
基本的に達成不可能な目標は存在しない
目標達成できないのは高すぎる目標が悪い、という人がいますが、基本的に達成不可能な目標は存在しません。
達成不可能な目標＝組織内に1人も達成した人がいない目標
このように考えた時に、これまで本当に達成不可能な目標は存在したでしょうか。もし経験があるのであれば、それは目標を定めた上司や経営層が無能なだけなので、気にしなくて大丈夫です。
ただ恐らくは、達成不可能と思われる目標でも、
- 営業成績一位のエース社員
- たまたま運よく高額受注を獲得した社員
など、少数ではあるものの達成した社員がいたのではないでしょうか。
断言しますが、誰か一人でも達成できた目標であれば、それはあなたにとっても達成不可能な目標ではありません。
達成には運や偶然を必然にすることが必要
「運」「偶然」これらの要素が営業には必ずあります。大切なのは、運が良かったで終わらせるのではなく、その運や偶然を「必然」に変えることです。
また、イレギュラーな出来事だったとしても一度でも発生したということは、それは「変数」の可能性があります。
※この「変数」の説明は後述します。
偶然と思える出来事も、自分で変えることのできる（可能性がある）事象であることを、しっかりと理解することが、目標達成するためには不可欠です。
この記事を読むとどうなるか
この記事を読むことで、「目標を達成するための明確なルート」を描けるようになり、目標達成に大きく近づきます。
目標を達成するための明確なルートとは、目標を日々の行動に落とし込むことを指します。
ただ、大きい目標→日々の行動目標にする、これは皆さん既に実施していることだと思います。聞き飽きたと思った方もいるかもしれません。
しかしながら多くの方が、日々の行動に落とし込む際に、現実的ではない内容にしてしまっています。これでは目標を立てた意味が全くありません。
今一度この記事の方法を読んで、これまでの計画の立て方との違いを見つけてほしいと思います。このギャップが、今うまくいっていない、そんな状況を打破する鍵になっているはずです。
そしてこの記事で学んだ通り、正しく日々の行動への落とし込みができれば、目標達成に大きく近づくことができます。
営業目標を日々の行動目標に落とし込むための4ステップ
詳しくは後述しますが、営業目標を日々の行動目標に落とし込むための、4ステップは以下の通りです。
- ステップ1：目標を因数分解し、構成要素を洗い出す
- ステップ2：各項目が定数なのか、変数なのかを検討する
- ステップ3：各項目毎に目標達成に必要な数字を出す
- ステップ4：1日あたりの行動量に落とし込む
このステップを正しく踏むことで、目標達成に向けた確実なルートを見つけることができます。
なぜこの4ステップが必要なのか
この作業は、「目標達成に向けて、日々進むためのルートが書かれた地図を用意する」ことを意味します。
日々進むための行動が明確になると以下のような効果があります。
- 目標達成に必要な行動量を知ることができる
- 日々の業務を迷うことなく行える
- 設定した目標を日々達成することで、確実にゴールに辿り着ける
再度強調しますが、一番大切なのは営業手法よりも、目標を達成するための具体的なルートを考えることです。
少し分かりにくいかもしれないので、山登りに例えてみます。
上司から年間目標や月目標が与えられている状態＝登るべき山が指示された状態です。
この状況で最も大切なものは？と聞かれると、地図が必要だと分かると思います。しかし、ただの地図だけだと、登る方法は無数にあるため、どうやってその山を登ればいいのか迷ってしまいます。そこでどのルートで登るのか、そこまで地図に書き込むことで、山頂まで迷わずに登ることができます。
山を登るための技術はたくさんあると思いますが、その技術は山を正しく登るために、ルート上の障害物を乗り越えるために必要になります。だからこそ、最初に必要なのは登るべきルートが書かれた地図なのです。
行動目標に落とし込むための4ステップ（具体例）
ここからは具体的にどのようにして、目標を日々の行動に落とし込んでいくのかを記載していきます。
このステップの中で、最も大切、かつ多くの人が飛ばしてしまうのがステップ2なので、特に注意して取り組んでみてください。
ステップ1：目標を因数分解し、構成要素を出す
まずは目標を構成する要素に分解します。
以下はよく使われる公式なので、皆さんよくご存知だと思いますが復習だと思ってご覧ください。ここでは営業の目標として最も使われる、「売上」を因数分解してみます。
売上＝販売単価×顧客あたりの購入数量×顧客数（＝新規顧客数＋リピート顧客）
このような形で、売上を構成する要素を洗い出します。ここに前年の数値などを元にして、それぞれ現状の数値を入れていきます。
恐らく、これまでの数値を入れただけでは、目標が未達となるような数字が弾き出されると思います。よってこの数字をどのようにして修正していくのか、これを考える必要が出てきます。
ステップ2：各項目が定数なのか、変数なのかを検討する
このステップでは、ステップ1で洗いだした項目が、それぞれ「定数」なのか、「変数」なのかを振り分けていきます。定数と変数はそれぞれ以下のような定義で使っていきます。
- 定数：自分の力では変えることのできない決められた数字
- 変数：自分の力で変えることのできる数字
このステップがなぜ重要なのか、以下の例でご説明します。
例）新規事業の営業担当者、新商品の販売で、耐用年数5年の商品を販売
この条件で考えた時、リピート顧客は定数、もし数量は基本1つなら、顧客あたりの販売個数も定数になるので、その他の要素が変数となります。
その他今回の要素では省きましたが、確率系の数値（受注率、アポ獲得率）は、その部署のトップクラスを上限の定数にした方がいいです。
※それより低い数字では変数として扱っても大丈夫です。
理由としては、変数＝自分の力で変えることのできる数字、という概念で考えた時、受注率を99%→100%にする、などはどう考えても自分の力の範疇を超えているためです。
ステップ3：各項目毎に目標達成に必要な数字を出す
ステップ2で変数に振り分けた数値を、目標達成に必要な形で調整します。
ステップ2がなぜ重要なのか、それはこのステップ3で定数を調整するのを防ぐためです。ステップ2の例は少し極端ではありましたが、世の中では、自分ではどうしようもない数字を一生懸命に調整しようとする人が多いです。
ただし、気をつけて欲しいのは、自分の限界＝定数ではありません。
例えば、新規営業をパツパツに詰め込んでいる人が、もうこれ以上はできないとする時、これは定数でしょうか？
物理的に、本当に限界の場合は定数になるかもしれないですが、もし他の要素を調整することで、新規営業の人数を増やせるのなら、数値調整の選択肢としては存在するため、変数という扱いになります。
調整する時のコツは、目標達成している人をベンチーマークすることです。
自分で難しい数値を決めた場合、「できないかも」という考えが頭をよぎることがありますが、実際できている人を参考にすればそのような言い訳はできません。
ここの数値の調整はその人の能力や思考によって変わるので、自分が大丈夫と心から思えるまでシミュレーションしてください。ただ何度も言いますが、どんなに行き詰っても定数に手を入れることは避けてください。
ステップ4：1日あたりの行動量に落とし込む
最後はそれぞれの数字を一ヶ月の稼働日で割って、日にち当たりの数字を出します。
ちなみに本人の思考にもよるのですが、私はその月の稼働日−1〜2日程度で考えることが多いです。会社員の場合も、独立している場合も、イレギュラーな業務が発生することはあるため予めバッファーを設けます。
行動目標を設定をした後にすべきこと
日々の行動目標に落とし込んだら、あとはとにかく行動するだけです。今回立てた行動目標は、これまでよりも鮮明に描かれた目標達成への道筋として、皆さんを導いてくれると思います。
困難な状況に当たった時、具体的にどのような行動を取るべきか、そういった営業スキルは別の記事でも紹介しているので、是非そちらも参考にしていただき、営業で最高の結果を出してください！
営業に自信が出たら取組むべきこと
営業は一つの会社で留まっていてはいけません。営業として本当に成功を掴むなら、転職or独立をするしかないです。
なぜこのような結論になるのかは、今後より具体的な記事で紹介しますが、そういった選択肢を頭に置いて、まずは結果を出せるように成長していきましょう！
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