【営業の本質は変わらない】リモート営業で実力を発揮するために必要なこと

「リモートで営業をするのが苦手、嫌い」そんな声をよく耳にします。

コロナ禍になる前は、営業といえば対面で、靴をすり減らして行うもの、そんなイメージが一般的だったかと思います。しかしコロナ禍を経て、リモートワークが浸透した現在では、営業もこれまで以上に、ますますリモート化が進むことが予想されます。

コロナ禍を乗り越えれば昔のように営業ができる、そう信じて、現状に適応できていない人は非常に危険です。

この記事では、そんなリモート営業に適応できず、悩んでいる人の悩みを解消し、これまで以上の成果を達成できる手助けをします。ぜひこの記事の内容を実践し、新しい営業スタイルを身につけてみてください。

リモート営業の場合も、営業の本質は変わらない

導入からちょっと毛色が変わってしまい申し訳ないですが、「リモート営業」も営業の本質部分は変わりません。

ここは本当に大切なことなので、しっかりと意識をしてほしいと思っています。

営業の本質とは、「お客様自信も気づいていない困りごとを発見し、それを解決する仕事」です。

リモート営業にはメリット、デメリットありますが、本質は変わりません。この本質をしっかりと理解をした上で、リモートでどのように伝えていくのか、そういった部分にコツがあります。

リモート営業のメリット、デメリット

それではリモート営業のメリット、デメリットとは、どのようなものがあるのでしょうか。

これは人によって捉え方は様々で、もっと色々と出てきそうですが、ここではよく聞くものをまとめておきます。

メリット

• 社員それぞれに合った働き方の多様化につながる
• 人材不足を解消できる
• 顧客と対面よりもフラットな関係でコミュニケーションを取れる
• 商談可能件数の増加
• WEB商談は録画→後日フィードバックができるため、営業力強化につながる
• 営業範囲の拡大
• 商談相手の負担を軽減できる
• 提案資料や補足資料など、複数の資料の共有がしやすい
• 顔を合わせないからこそ言いやすい質問がある

デメリット

• 会議や打ち合わせが手軽にできない（ちょうど近くに来ていたので、という常套句が使えない）
• 新規得意先など顧客へのアクセスが難しい
• 顧客の反応がわかりづらい
• 真剣に提案を聞いてもらえないことがある

メリットが多い一方で、非対面だからこそ起こり得る問題も多いと思います。

この記事ではこのデメリットに対応するためのコツをお伝えします。

ただあくまでも営業の本質を理解し、実践できる方が、リモート営業でもその実力を発揮するためのものとご認識ください。

リモート営業は本人の営業力がそのまま現れる

リモート営業では本人の「営業力」がそのまま現れます。

よって例えば、デメリットである、打合せが手軽にできないや、新規得意先へのアクセスが難しい、と言う点ですが、そもそもしっかりとお客様の役に立つ情報を提供できる営業であれば、リモートでもアポは取れます。

「たまたま近くに来たので寄らせてもらいました。」

これは営業が使う常套句ですが、そもそもこんな理由を使わなくても、しっかりとお客様の役に立てる営業マンならお客様から会いたいと呼ばれるはずです。

要するに、リモート営業になったから営業力が下がったのではなく、リモート営業になったから営業力がないのがバレただけです。

まずは営業力をつけることが本筋

ここまで話してきた通り、営業力がしっかりとついていれば、リモート営業であっても、変わらず結果を出すことができます。

リモート営業で結果を出すコツ◯選、のような記事は多くありますが、まずは自分の営業力を上げる必要がある点は対面営業と何ら変わらないことをご認識ください。

営業力を上げたい！と言う方はこのブログにある記事を全部読んでほしいのですが、そんな時間がない方は以下の2記事だけでもいいので読んでみてください。

これだけだとここで記事は終わってしまいますが、せっかくここまでみてくださった方に、リモート営業でも自分の営業力を発揮するためのコツをこの記事ではお伝えします。

この記事を読むとどうなるのか

この記事を読むと、リモート営業でも対面営業と変わらない実力を発揮できるようになります。

自分の実力が100％発揮できるのであればリモート営業はいいこと尽くめです。より多くの、より広範囲のお客様と商談ができるので、成果もより多く上げることができます。

是非この記事を読んで、今後続くであろうリモート営業を得意なものにしてください。

リモートワークで成果を上げるためのコツ3選

私が紹介したいリモート営業のコツは以下の3つです。

• しっかりと状況を理解する
• 会話を意識する
• 一緒に資料を作り上げる

あまり聞いたことのないような項目になっていると思います。

これは私自身が経験上、上手くいった営業で実践していたことでした。そしてこれらを意識的に取り組むと、対面営業よりもリモート営業の方が結果を上げられるようになりました。

完全に経験則のため、何か研究結果があるわけではないですが、生々しい現場からの知恵として学んでほしいと思っています。

なぜリモート営業では、対面営業と異なるコツが必要なのか

リモート営業でも、営業の本質は変わらないとお伝えしていますが、やはり営業力を発揮するために必要なことは変わります。では、この実力を発揮する上で、リモート営業と対面営業の最大の違いは何でしょうか？

それは「相手の顔が見えない、相手の反応が見えない」とう点です。

もちろん、顔が見えないからこそ言いやすい、といったメリットもあります。

一方で、できる営業マンほど相手の態度や顔色を見てトークを変えているため、実力を発揮するためにはこの違いへの対策が最も有効になります。

具体的な実践方法

ここからは、具体的にどのように行動すればリモートでも自身の営業力が発揮できるのかを解説します。

全て一気に実践は難しいかもしれないですが、できるものから取り入れてみてください。難易度は簡単な順番に記載していきますので、順番に取り組んでもらうのもおすすめです。

しっかりと状況を理解する

これは、会議が始まる際、相手の状況を確認すると言うことです。カメラをオフで商談をしている時は特に重要になります。

• 相手は何人いるのか、全員の名前を聞いているか
• 会議室で声が出せる状況なのか、自席でなかなか声を出し辛いのか
• 相手に自分の声は聞こえているか
• 資料は映っているか
• 声や画面に遅延は出ていないか

など、商談を初めて一番最初に確認すべきことがたくさんあります。

対面であれば、相手の人数はもちろん分かりますし、声を出せる状況かも判断できます。それなのにリモートだとそういった状況確認を怠っている人が非常に多いです。

人数を把握していないことで、実は決済者がいたのに重要なことを握れなかった、というような機会損失も生まれます。

リモート営業だからこそ、いつもより丁寧に確認するように心がけましょう。

会話を意識する

次のステップでは、お客様との会話を意識してください。

何を当たり前のことを、と思っているかもしれませんが、あなたはリモート営業では、対面営業よりも確実に会話が減っていることに気づいていないのです。

具体的には、資料説明のタイミングです。リモート営業では資料を画面共有しながら説明をすることが多いと思いますが、この時、一方的に話してしまっていませんか？

対面営業であれば、きっと1ページごとに相手の反応を確認し、反応があれば関連する話題を深掘りする、そんな進め方をしていると思います。

営業の基本は会話です。もっと言うと相手の話を聞くことです。そのことを今一度意識して商談に臨めば、相手の反応が分からないという悩みもなくなり、スムーズな営業ができるようになります。

一緒に資料を作り上げる

これはその名の通り、商談をしながら資料を修正していく方法となります。

かなり上級テクニックですし、いつでも使える方法ではないため、できる人だけ挑戦してみてください。

リモート営業のいいところは、資料の共有ができることです。このことを上手く使うのがこの方法です。

営業マンが提案をする時、最初の提案書から修正が入らないことはほとんどないと思います。これは打合せを進める中で、イメージが違う、やはりこうして欲しい、という意見がどんどん出てくるためです。

そんな時、対面営業ではメモはできても資料の修正をその場で、相手に見せながら行うことはできません。

一方リモート営業であれば、実際の資料を見せながら修正まで同時に行うことができます。

これには以下のような効果があります。

• 一緒に画面を見ながら修正をするので、認識齟齬で間違った方向に進むことがない
• お客様も一緒に資料を作成しているので、次回以降の商談でNGを出し辛い

営業に自信が出たら取り組むべきこと

ここまでのコツを実践していただければ、リモート営業で確実に成果を挙げられます。

ただ何度も言いますが、営業の本質は変わらないので、まず小手先のテクニックよりも営業力強化を優先してください。

ここまでのご説明した内容を是非実践し、営業としての実力を伸ばしてください。

そして数字として成長を実感した時、以下の言葉を思い出してください。営業は一つの会社で留まっていてはいけません。営業として本当に成功を掴むなら、転職or独立をするしかないです。

なぜこのような結論になるのかは、今後より具体的な記事で紹介しますが、そういった選択肢を頭に置いて、まずは結果を出せるように成長していきましょう！