営業で結果が出ない原因は情報収集力！集め方のコツ6選！

• 営業がうまくいかない、結果が出ない
• 営業本番で力を発揮するために、営業ノウハウやトーク術を身につけるための努力はしている
• でも努力に対して結果がついてこない、営業に向いていないように感じる

このような悩みを抱えている営業マンは非常に多いです。

営業力を身につけるための努力を重ねても、うまく結果につながらない理由は、勝負は営業本番よりも前の段階で始まっているためです。

簡単に私の自己紹介ですが、現在営業スキルを使って独立し、一人で家族を養うくらいには稼ぐことができています。独立するまでは、プライム市場へ上場している会社や、外資系コンサルタント会社でも働いていました。

様々な勝負の世界を味わう中で知ったのは、事前準備の重要性です。

そして営業活動において最も重要な事前準備は、「情報収集と集めた情報から仮説を立てること」、です。

この記事では、営業で結果を出すために、情報収集や仮説がなぜ大切なのかをお伝えすると共に、私が実際に行っている情報収集のやり方を皆様にお伝えします。（仮説の立て方はまた別の記事で詳しく解説する予定です。）

この記事を最後まで読み、実践していただければあなたの営業成功率は大きく上げることができます。是非最後まで読んで実践してください。

努力しているのに営業で失敗するのは情報収集と仮説構築ができていないから

営業が上手くいかない理由はたくさんありますが、「営業の準備ができていない、下手」という理由に気づけていない人は多いです。

これは営業当日のヒアリング力や課題解決力など、直接的に結果に結びつきそうな部分から手を付けたがる人が多いためです。

ただ、準備段階ですでに負けている人が逆転するのは相当な労力を要します。
（むしろ本番で逆転できるスキルがある人であれば、営業で結果が出ていますし、準備も正しく行えています。）

準備の段階で勝負は始まっている

営業の準備段階を軽視している人が非常に多いですが、これが大きな間違い、誤った考え方です。

営業が本番に臨む時、「どれだけ精度の高い仮説を持てているか」が勝負を分けます。そしてこの精度の高い仮説を立てるために、情報収集が必要不可欠なのです。

営業当日は、お客様からヒアリングをして情報を聞く場ではありません。自分の仮説を確認、修正するための場だと認識を改める必要があります。

正しく情報整理をすることが、営業の成功につながる

改めてになりますが、高い仮説を持つためには、正しく情報を収集し、まとめる必要があります。

仮説というのは何もない場所から突然現れるものではありません。

お客様を取り巻く環境についてしっかり調査をし、情報をつなぎ合わせることで初めて精度の高い仮説となります。

もちろん仮説が全て当たっていることは少ないです。ただしっかりと調査をした上での仮説であれば、その仮説が外れたという事実が、重要な新しい情報にもなるのです。（なんとなくの仮説では、なんとなく外れたで終わります。）

この記事を読むとどうなるのか

この記事を読むと、情報収集の方法と、それをまとめて、仮説を作る作業が格段に上手くなります。

その結果として、営業の成約率にもいい影響を与えます。

仮説に基づいた営業は、これまでのなんとなくの営業トークとは異なり、お客様に刺さります。あなたがしっかりと調べたこと（お客様のために時間を使ったこと）は必ずお客様にも伝わります。

そうして築いた信頼関係は、一度の営業だけでなく、今後も長く続く関係としてあなたの助けになります。まずはこの記事を読んで、できる範囲でお客様のために時間を使ってみてください。

営業の情報収集とまとめ方のコツ6選

営業の情報収集はあまり多くの時間をかけることはできません。なぜなら営業は多くの行動目標に追われていますし、やはり現場での経験を積むことも準備と同じように大切なためです。

そこで、以下のように調べる対象とまとめ方を絞りましたので、こちらを参考にしてください。

情報収集の方法（誰にでも実施可能な方法）

• お客様の会社HPで会社情報とIR情報を調べる
• お客様の名前をGoogleで検索する
• お客様の業界のニュースを調べる
• お客様の競合の情報を調べる

情報収集の方法（特定の状況で実施可能な方法）

• 別の担当者が過去に訪問した際の日報を確認する
• 社内の別商品やサービスに対する意見を確認する

まとめ方、仮説の立て方

• 得られた情報を、営業管理フォーマットに沿ってまとめる
• 足りない部分に仮説を当てはめる

それぞれ詳細は後述しますが、これらのことに取り組むことができれば、あなたは少なくとも営業をスタートする時点では他の営業マンより有意に立てます。

なぜ営業に情報収集のスキルが大切なのか

営業の情報収集スキルの重要性は年々高くなっています。

私自身、新卒で入社した時には、ここまでの情報収集能力は求められていなかったと思います。正しくは求められていたけれど、なくても大丈夫だったのかもしれません。

ではなぜ年々重要性が高まっているのでしょうか。

ありとあらゆる情報が手に入る今の時代だからこそ必要なスキル

今はありとあらゆる情報が手に入る時代になりました。

昔は情報が少なかったため、そもそも情報を足で稼ぐ必要があり、情報を得るまでが勝負、得られれば勝ちでした。

ただこの勝負のルールは大きく変わり、情報の入手は誰でも、いくらでも可能になりました。その結果として、現代では情報の量ではなく、質が非常に重要になっています。

この「質」というのは、どこかの研究機関が出している有料の情報などを指すわけではありません。あなたが仮説を立てるに当たって重要な情報のことを指します。

このように、情報をただ集めるのではなく、仮説を立てるために重要な情報を集めて、整理するスキルが現代では非常に重要となっています。

商談で確認すべき部分が明確になる

情報収集をすることで、自分がわからない部分がわかります。

そしてわからない部分には、わかっている情報を元にして、自分の仮説を立てることができます。

営業ではこの仮説の確認が非常に大切になります。

調べればわかるようなことを質問してくる人がいれば、どう思うでしょうか？
恐らくそのような人に自分から相談することはしないでしょう。
一方で、調べればわかることを元にして、仮説を持って営業に来ている人がいればどう思うでしょうか？
きっと間違っている仮説だとしても、嫌な気持ちになることはないと思います。

なんでも質問すればいいわけではありません。重要なことを質問できるように準備して臨みましょう。

全ての営業マンが実践可能な情報収集

ここからは、具体的にどのようにして情報を調べて、まとめれば良いのかを説明します。

全て実施するのは難しいと思いますが、できることから取り組んでみてください。（内容的にできないことは一つもありません。）

ただし、「足りない部分に仮説を当てはめる」という作業だけは必ず実施してください。情報が少ないと、精度の高い仮説の構築はできないかもしれません。しかし続けることで、少ない情報でも仮説構築に必要なポイントにフォーカスして調べる能力が身につきます。

お客様の会社HPで会社情報とIR情報を調べる

これは全員行っていると思いますが、お客様の会社のHPとIR情報を確認してください。

小難しい数字を全部覚える必要は全くありません。以下の点に気をつけて読んでみてください。

お客様の会社の今の状況と目指している場所はどこか、そしてそのギャップは何か

このギャップがお客様の課題になります。アニュアルレポートなどであれば、来期注力することがまとめられていると思いますので、手っ取り早くそちらを確認するだけでも大丈夫です。

一点注意点としては、会社として考えている課題と、現場担当者レベルが考えている課題には差がある、ということです。全く別の方向を向いていることはないですが、レベル感が異なります。ではなぜ会社全体の課題を確認する必要があるのか、それは以下の理由です。

案件規模が大きい場合、現場担当者だけで決済に進むことはまずありません。会社として経営層レベルの承認が必要になることが多いです。
この時、現場レベルの課題にしか焦点が当たっていない商品やサービスに大金を投入するでしょうか？おそらくしないでしょう。

以上の理由から、案件規模が大きければ大きいほど、現場レベルの意見と会社として目指す姿が繋がった提案をする必要があります。そのため、直接聞く課題とは異なるとしても、把握しておく必要があるのです。

ただHPに載っている情報はほぼ全員が確認しているため、そこで記載されている課題や目指す姿は全員が予想しています。そのため、そこから更に深掘りをした仮説を自分で見つけられた方がベターではあります。

お客様の名前をGoogleで検索する

お客様の名前で調べると、最近ではインタビュー記事がヒットすることがあります。

• 採用ページの現役社員の声
• プレスリリース記事
• 重要プロジェクトの責任者インタビュー

このように様々なページで情報が記載されていることがあります。

こういったページでは、お客様の「仕事に対する思いや信念」が記載されていることがあります。その情報があれば頭に入れるようにしてください。

これがなぜ重要なのか、一つ例を出してみます。

例）業務効率化のサービスを営業する場合

「業務を効率化し、空いた時間で更なるプロモーション施策を打つことができます」
「業務効率化をすることで、人員配置を見直すことができ、コスト削減に貢献できます」

このように同じサービスでも相手が、「売上を伸ばしたい」「コストを下げたい」のどちらのスタンスの人かによって、刺さる言葉は違ってきます。

一点注意点として、Googleで見つからなかった場合に、SNSなどをチェックする必要はありません。個人で利用するSNSと会社ではキャラが異なることは普通ですし、そこまでするとちょっと引かれます。

仕事の範囲内で出ている情報について、あれば調べる程度で考えておいてください。

お客様の業界のニュースを調べる

お客様の業界にある最新のニュース、およびトレンドを押さえておくことは重要です。

アイスブレイクの話のネタにもなりますし、何より、なぜ今あなたの商品やサービスが必要になったのか、このヒントになります。

あなたの商品やサービスを今まで使っていない、ということは、直近に必要となった理由があるのです。それは会社の内部の問題かもしれないですし、業界全体の動きかもしれないです。

そういった情報を持って営業に向かうことで、マクロ視点・ミクロ視点どちらの視点でも話をできるようになります。

また、マクロ視点の情報は、業界に詳しいという印象も与えられるため、今後の相談にも繋がりやすいです。

お客様の競合の情報を調べる

お客様の競合情報は、可能であれば調べてみてください。

会社の経営とは、競合他社との競争をすることです。

よって、競合他社がすでに同じようなサービスを取り入れていれば、負けないように自社でも取り入れます。また、競合他社が同じようなサービスを取り入れていなければ、他社を出し抜くために取り入れます。

要するにどっちの結果でも良いですが、どっちの状態かを知っておくことで、営業の引き出しになります。

【番外編】情報収集を自動化する

情報収集を自動化するための方法として、「Google アラート」を活用する方法もあります。
これは事前に登録しておいたキーワードや類似キーワードがインターネット上に流れた際に、メール送信やプッシュ通知でお知らせをしてくれます。

お客様の業界や商品、会社名などを登録しておくと、関連した情報を自動で取得することも可能です。

実践できれば営業が有利になる情報収集

ここからは、実践が難しい場合もありますが、できれば競合に差をつけられる情報収集のやり方を説明します。

できなくても悲観する必要はありませんが、ライバルがこの方法で事前準備をしている可能性があることは念頭において営業に臨んでください。

別の担当者が過去に訪問した際の日報を確認する

社内の別営業担当が同じ会社に訪問した際の日報を確認する方法です。

同じ会社であれば、別担当かつ別部署であっても問題ありません。

部署ごとにカラーはあるものの、最終的に目指すべきものは、会社の掲げたビジョンです。そのため、営業先とは全く異なる担当者や部署であったとしても、会社としての方針を確認するという意味で効率的です。

また、会社の暗黙知を知ることで、商談で地雷を避けることもできるため、積極的に活用しましょう。

社内の別商品やサービスに対する意見を確認する

社内の別商品やサービスに対する意見を確認する方法です。

複数の商品やサービスを扱っている場合、既に営業予定とは別の商品を使っている可能性があります。

そのため、その商品に対する意見を確認することで、お客様がどのようなことを求めているのか、知ることができます。

これは商品に対するクレームであっても問題ありません。（もちろんクレームの対応を丁寧にしていることが前提ですが）
なぜならクレームには、はっきりとした要望が含まれていることが多いためです。

またクレームを言ってくれるお客様は、あなたの会社と長く付き合っていきたいと思っている証拠です。なぜなら、そのような気持ちがなければクレームを入れずに乗り換えればいいだけだからです。

クレームの履歴があればむしろチャンスと捉えて、積極的に情報を活用していきましょう。

営業が情報収集した後のまとめ方と仮説の立て方

情報収集をすることがゴールではなく、それを使って仮説を立てる必要があります。

ここからは、以下2点について簡単に解説します。

• 情報のまとめ方
• 仮説の立て方

仮説の立て方については、まとめると膨大な内容になるため、また別の記事で解説をする予定です。

得られた情報を、営業管理フォーマットに沿ってまとめる

得られた情報は、自分の脳内だけでなく、しっかりとデータに落とし込んでください。

営業管理フォーマットは、お客様の情報を入れる資料のことを指します。各社で利用するフォーマットは異なると思うので、会社のルールに従って入力をしてください。

恐らく、今はまだそのフォーマットに必要な情報、必要のない情報を判断することは難しいと思います。

ただこの後の仮説を立てる、という行動を続けていると、自然に自分の中での取捨選択が可能になります。

会社から入力を命じられている箇所を、勝手に省略することは難しいかもしれないですが、足りない点は自分で補いながら入力をしていきましょう。

足りない部分に仮説を当てはめる

営業のフォーマットには以下の情報を必ず仮説として盛り込んでください。

• なぜその商品（サービス）を利用する必要があるのか
• お客様はどのような点に課題感を持っているのか
• このままその商品（サービス）を利用しない場合にどのような結果になるのか

お客様の会社や競合、業界情報を正しく調べられていれば精度の高い仮説に辿り着けます。

ここでいう仮説はイコールお客様のお困りごとであり、それを解決するためのソリューションにも繋がります。

よく営業はお客様に気づかせること、と言いますが、それは上記三点を気づかせることだとご認識ください。

何度も言いますが、この項目を埋めた上で営業をするために情報収集が必要となります。ここで立てた仮説を営業本番で確認し、お客様を課題解決に向かって導いてください。

営業に自信が出たら取り組むべきこと

ここまでの内容をしっかりと取り入れて営業の事前準備を日々行えば、あなたの成約率は飛躍的にアップします。

最初は仮説の構築が上手くいかず、悩むことも多いと思いますが、ここまでの説明を実践すれば必ず殻を破れます。

そして数字として成長を実感した時、以下の言葉を思い出してください。営業は一つの会社で留まっていてはいけません。営業として本当に成功を掴むなら、転職or独立をするしかないです。

なぜこのような結論になるのかは、今後より具体的な記事で紹介しますが、そういった選択肢を頭に置いて、まずは結果を出せるように成長していきましょう！