知識不足で悩む営業マンが取り組むべきこと4選

営業マンは数多くの商品を、様々な業界の人に提供する必要があります。

そのため、商品の数、お客様の業界の数という膨大な量の範囲で知識を詰め込む必要があります。

「営業　知識不足」この検索ワードで調べてこの記事にたどり着いた人は多いと思います。

知識不足に嘆いている、そんなあなたを救うためにこの記事を書きます。

営業は知識不足では成功しない

まず最初に、営業は知識不足では成功しません。

知識不足で悩んでいる人に対して、トドメを指すような言い方になってしまい申し訳ないですが、これは変えようのない事実です。

知識不足の営業マンが、小手先のテクニックでのらりくらり営業を続けることはできます。

ただし、そのような考え方ではステップアップができません。

• より高い給料が出る会社や業界に転職する
• より高い給料の出るコンサル業に転職する
• 営業力を使って独立する

これらのような上を目指すためには、知識不足を容認することはできません。

営業は最も広い知識が必要な職業

先ほどもお伝えしたとおり、営業は売る商品、お客様の業界の数だけインプットすべき知識は増えていきます。

ただし、ここでお伝えしたいのは、あくまで「広く」知識が必要という点です。

全ての商品、業界で深く知識を入れようとすると、必ず穴となるポイントが出てきます。それではお客様を逃す可能性が高くなってしまいます。

また、商材によって多少の違いはあれど、マニアックな深い知識を知りたがっている人はあまりいないです。

例）iPhoneの営業をする場合

大切なのは、旧型のiPhoneや、その他スマートフォンと比べで「何ができるのか」「何が優れているのか」という点になります。
・旧型のiPhoneやその他スマートフォンの情報（商品知識）
・お客様の仕事の中でどのような機能が必要なのか（業界知識）

この時、iPhoneのカメラがどのようなシステムで手ブレを抑えているのか、というような深い知識を求めてくる人は少ないです。あくまでできること、というレベル感で十分と言えます。

知識の習得にはコツがある

知識の習得にはちゃんとコツがあります。

がむしゃらにただ行動をするのは、時間がいくらあっても足りません。

営業は実際の行動から得られるものも多く、ずっと机に向かって本を読んでいるわけにはいきません。

そのため、どれだけ効率的にインプットできるかが鍵になります。

この記事を読めば、今までの半分以下の時間で知識を習得できる

この記事を読んでもらえれば、これまでの半分以下の時間で、より質の高いインプットができるようになります。

最初にお伝えしたとおり、私は、知識不足でもうまく取り繕う小手先のテクニックを教えることはできません。

ただ、皆さんが短い時間で知識をインプットするための方法をお伝えすることはできます。

短期的に見れば、小手先のテクニックの方がいい結果に繋がるかも知れません。ただし、そのような方法は長続きしません。正しいインプットのコツは、長期的にあなたの成功を手助けするための重要なスキルなので、ぜひ学び、実践してみてください。

営業が知識不足を解消する方法4選

私がいつも実践しているインプットの方法は、以下の4つです。

• お客様に合わせた媒体から情報を入手する
• わからないことは知ったかぶりしない
• 業界、商品の本を5冊読む
• 過去の議事録やFAQを確認する

この内容だけ見ると、基本的なことしか書いていないように思うかも知れません。

それだけで、お客様のような、その道のプロと渡り合うことができるのか、そう考える人がいます。

ただ私は、その商品の知識や、業界の知識で自分の価値を出そうとは思っていませんし、皆さんにも思って欲しくないです。

営業マンであるならば、自分の価値は「営業力」であるべきです。よって知識とは、「営業力」を発揮するために必要最低限身につけておかなければならないことです。イコール専門家のような深い知識までは不要です。

営業力を高めるための、特定のお客様へのピンポイントの情報収集方法は以下にまとめているの、合わせてご確認ください。

なぜ効率的なインプットが必要なのか

ここでもう一度、効率的なインプットを身につける重要性をご説明します。

この重要性をしっかりと理解し、納得をしていないと、いくら説明したとしても心には残りません。少しでも多くの人が、時間を無駄にしないように、しっかりと重要性をご説明します。

営業は常にステップアップで会社や業界が変わる

私は全ての営業マンは「常に前に、常に上に」進み続ける必要があると思っています。

なぜなら、営業の報酬は本来無限の可能性を持っているのに、業界や会社である程度上限が決まっているからです。

• 年功序列：結果ではなく、年齢に応じて給料が上がる。結果が悪くても給料は下がらない。
• 平均主義：誰かが成果を上げても、全員均等に配分する。結果を出した人が多少多め程度。
• 成果主義：成果に合わせて給料が上がる。ボーナス比率が非常に高いため、成果が出ないと大きく下がる。
• 完全成果主義：成果主義よりも極端にボーナスに振られている。外資やベンチャーに多い。

というような形で、会社ごとのカラーがあります。基本的に営業マンとして20代、30代で財を成す人は成果主義、あるいは完全成果主義の会社に属しています。

ただ最初からその世界に飛び込むのは不安なため、多くの人が年功序列や平均主義の会社を選びます。

そこから完全成果主義の会社に進むために、会社も業界も変えることが多いため、その度に大量のインプットを求められるのです。だからこそ、効率のいいインプットは営業にとって人生を左右するほど効果のあることになります。

独立をすると変化のスピードが更に上がる

また、営業として独立をした場合、その変化のスピードは桁が違います。

私も営業スキルで独立をしていますが、クライアント先によって扱う商品も業界も全く異なります。そんな中で、短期間でキャッチアップをし、結果に繋げる必要があります。

このブログの読者の方には、完全成果主義の会社、もしくは独立までを視野に入れて、より多く稼いでもらいたいと思っています。なので今日ご説明する内容をしっかりと落とし込んで役立ててください。

営業が知識不足を解消するための具体的なステップ

ここからは具体的にどのように知識をインプットしていけばいいかを説明します。

何度も言いますが、営業マンとして最低限の知識を身につけるための方法です。お客様よりも広く深い知識を身につけるための方法ではありません。

皆さんの強みは商品や業界の知識ではなく、あくまで「営業力」である点は心に留めておいてください。

お客様に合わせた媒体から情報を入手する

まず第一に気をつけて欲しいのは、お客様に合わせた媒体から情報を入手する、ということです。

これは商品や業界に特化した話ではなく、一般教養的な意味合いが強い話になります。

最近では、本を読まない、新聞を読まない人が増えていると思います。TwitterやYouTubeなどから情報を入手する、あるいはニュースピックのようなアプリでニュースを読む人が増えています。

これはどちらが良い、どちらが悪いの話ではなく、お客様の特性に合わせた方がより効果的、という話になります。

こういった教養的な話になると、アイスブレイクなどで使うことが多いです。その時に同じレベル感で情報を仕入れておかないと、話が噛み合わない、もしくはそもそも何の話かわからない、というような状態になります。

もちろん全ての媒体をチェックするような、時間もやる気も溢れている方はそれでも良いのです。ただし、効率的に集めたい場合はお客様に合わせるのが一番です。

わからないことは知ったかぶりしない

わからないことを知ったかぶりする営業マンがいますが、信用を失うため絶対にやめましょう。

基礎的な知識は頭に入れている状態というのを大前提にすれば、知らないことを知らないと言うことで、マイナスになることはほとんどありません。

打ち合わせの場で知ったかぶりをしてしまうと、後々の提案で認識齟齬が大きく出てしまうことが多いです。また、そもそもお客様の言っていることが間違っている、あるいは情報が足りない、なんてこともザラにあるため、しっかりと確認しながら進める方が安全です。

相手の言ったことに対して質問することは、相手に興味があることを伝えることにもなります。最初に言った通り、基礎的な情報がインプットされている前提であれば、分からないことはどんどん聞きましょう。

業界、商品の本を5冊読む

お客様の業界に関わる本や商品に関する本を5冊読む、と言うのはコンサルの世界でよく使われる方法です。（コンサルだと10冊くらい読みますが、、、）

5冊全てをしっかり読んで覚える、なんてのは到底無理ですし、そんなこと求めないので安心してください。

ここで重要なのは、5冊全てに書かれている内容に絞って頭に入れる、ということです。5冊全てに書かれている内容が多いようであれば、5冊全てで重要だと言われていることでも大丈夫です。

この作業をすることで、その商品や業界に関して、世間一般的に重要だと言われていることは大体インプットできます。そこに記載されていないようなことがあれば、それは特殊な内容か、その会社独自の内容になります。

そういった内容をお客様に確認するのは悪いことではないですし、むしろコミュニケーションとしてするべきです。先ほどもお伝えしたように知ったかぶりせずにしっかりと質問するようにしましょう。

過去の議事録やFAQを確認する

営業として新しく組織に参画した場合、これまでの議事録とFAQはできる限り読みましょう。

これは「業界・商品の本を5冊読む」と似たような理由になります。読んでみていただけるとわかりますが、多くのお客様がする共通の質問というのが存在します。そういった質問を頭に入れておけばそれだけで大体の商談で困ることはなくなります。

加えて、本を読む場合と異なり、特殊な質問であったとしても、実際にお客様がしている質問なので、少しずつでも頭に入れるようにしてください。お客様が気にすることであることには変わりないので、内容を覚えておけば、営業トークに組み込むことができる可能性があります。

ここまでのことを正しく実施すれば、少なくとも知識不足で悩むことはなくなります。

これであなたは営業をするための土俵に立つことができます。この後は具体的な営業上のスキルが必要になってくるため、当ブログの他の記事も是非読んで営業力を上げてください。

営業に自信が出たら取り組むべきこと

ここまでの内容を実施してから営業をすると、あなたのレベルは確実に上がります。

まだまだ知識を入れただけ、そう思うかもしれませんが、少なくともその土俵に上がれていない多くの営業マンよりは前を歩いています。その努力が営業成績に繋がる日もそう遠くない未来だと期待してください。

そして数字として成長を実感した時、以下の言葉を思い出してください。営業は一つの会社で留まっていてはいけません。営業として本当に成功を掴むなら、転職or独立をするしかないです。

詳しくは以下記事に記載しているのでご確認ください。

すでに転職を視野に入れて動いている方は以下記事を参考に転職活動を進めていただければと思います。