【万人向けではない】SaaS営業に向いている人、結果を出せる人の特徴を解説

営業をしていると、SaaS営業という言葉を耳にすることがあると思います。

現在、SaaS業界は成長市場であり、営業はそういった成長業界で求められることが多く、かつ給料も高い傾向にあります。

そんな魅力的なSaaS業界ですが、SaaS営業の特徴を理解している人は本当に少ないです。営業が一番稼ぎやすい業界にも関わらず、知らないから挑戦できない、という非常に勿体無い状況になっています。

私は適応障害という地獄の日々から、「営業力」だけで独立し、これまで家族を私の稼ぎだけで養ってきました。しかし、最初から営業力があったわけではなく、心理学、マーケティング、行動経済学など、様々な角度で営業を学び、取り組んできたからこその今があります。

この記事ではSaaS業界への挑戦を検討している人向けに、

• SaaS営業の特徴
• SaaS営業に必要なスキル
• SaaS営業に向いている人

という情報を分かりやすく提供します。

この記事を読めば、あなたがSaaS営業に挑戦すべき人材なのか、はっきりと分かります。

今迷っている人はこの記事を読み、キャリア選択に役立ててください。

営業が知っておくべきSaaSビジネスの特徴

SaaSビジネスの特徴

SaaSビジネスの特徴は一言でいうと、「お客様との長期的な関係性によってマネタイズするビジネス」です。

サービスを提供し、継続利用をしてもらうことで収益を上げます。サービスはある程度のカスタマイズは可能なものの、お客様仕様に特別対応をすることは少ないです。

この考え方は、これまでのお客様仕様の商品をオーダーメイドで開発し、高額なシステムとして販売する、という方針とは大きく異なります。

またSaaS業界で重要とされる指標からも、この特徴は見て取れます。

以下がSaaS業界で重要だとされる指標ですので、是非覚えておいてください。（それぞれの細かい計算方法については割愛し、あくまでもどのような指標なのかという点を説明します。）

ARR（Annual Recurring Revenue）：年間経常収益、年間定期収益

ARRとは、毎年決まって得られる1年分の収益を表す指標です。

この「決まって得られる」という点がポイントであり、ARRに初期費用やコンサルティング費用、単発の追加発注など、一時的なスポットの収益、繰り返しが想定されない収益は含まれません。

年間の収益を予測する指標であるため、SaaSビジネスの中でも年間契約型、あるいは短くとも半年単位の契約を前提としたサービスを提供している場合に、特にARRが重要視されます。

MRR（Monthly Recurring Revenue）：月間経常収益、月間定期収益

ARRが年単位の収益を表す一方、MRRは月単位で決まって得られる収益を表します。

MRRもARRと同様に、SaaSビジネスの成長性を測るために重要視されることの多いKPIの一つです。提供するSaaSの契約期間によって、ARRとMRRのどちらを重要視するかを決める必要があります。

一概には言えないものもありますが、To B向けのサービスはARR、To C向けのサービスはMRRが利用されることが多い印象です。（企業向けは長期契約が多い、消費者向けは短期契約が多いことが理由です）

LTV（Life Time Value）：顧客生涯価値

LTVとは、あるお客様が自社と取引を開始してから終了するまでの期間に、そのお客様から得られる利益を表した数値です。

このLTVが重要視されるようになった理由は、市場の飽和を起因として、新規顧客獲得コストが上昇したためです。成長市場であれば新規顧客を獲得するのは比較的容易ですが、成熟した市場で新規顧客を獲得するのは非常に難易度が高いです。

一方SaaS業界は成長企業にも関わらず、このLTVを重要視しています。これはSaaSのビジネスモデルが、長期的にサービスを利用してもらうことを前提とした収益構造のためです。

CAC（Customer Acquisition Cost）：顧客獲得費用、顧客獲得単価

CACとは顧客を1社、あるいは1人獲得するために必要な営業やマーケティングのコストを表した数値です。

LTVとの比較で良く使われますが、お客様から生涯で得られる利益の合計が、そのお客様を獲得するために投じた費用よりも大きくなれば良い営業活動ができている、と考えられます。

大体の目安ですが、CACはLTVの3分の1程度が望ましいと言われています。

Churn Rate：解約率

Churn Rateはサービスの全ユーザーの内、解約したユーザーや有料プランから無料プランへと変更したユーザーの割合を示す指標です。ここでいう解約はマネタイズできていたお客様が、マネタイズできていないお客様に変わったことを指しており、無料ユーザーへの変更は契約中でも解約率に含まれる点は注意が必要です。

LTVの解説でも記載した通り、SaaSビジネスはサービスを継続して利用してもらうことを前提とした収益構造となっています。解約率が高い＝LTVが低い、そしてLTVが低いとCACが利益を上回る結果につながります。

全ての起点になり得るChurn Rateは非常に重要な指標となっています。

Break-even Point：損益分岐点

SaaSビジネスでは、損益分岐点を超えた後は、そのお客様は「金のなる木」になります。

一時的な売り切り商品ではないからこそ、早期に損益分岐点を通過し、利益をもたらすステージに移行させることが、企業の成長に大きく影響を与えます。

ここまで見てもらってお分かりのように、「お客様がどれだけ長い期間サービスを利用し、継続的な利益を得られているのか」という点が重視される指標になっています。

これがSaaS業界の業界構造となっています。

SaaSビジネスのプライシングモデル

SaaSビジネスでは、マネタイズモデルも売り切りサービスとは異なり、継続利用が前提となっています。

売り切りサービスの場合、基本的には売上が入るのはサービス導入時のみです。サービスの改修などでスポット的にお金が入ることはありますが、あくまでもスポットによる売上です。

一方でSaaSビジネスでは、継続的に売上を上げることが前提となっているため、マネタイズモデルもそれに合わせたものになっています。以下代表的なSaaSビジネスで利用されるマネタイズモデルです。

フリーミアム

フリーミアムとは、「基本的には無料で利用が可能だが、より良い機能を利用するには料金かかる」というようなマネタイズ方法です。

機能の質だけでなく、毎月◯回までは無料だが、◯回以上は課金ユーザーのみ、といった量による差別化もフリーミアムに含まれます。

月額制

月額制はいわゆるサブスクリプションサービスです。

月額料金を支払うことで、そのサービスを好きなだけ利用することができます。

年額制

年額制は月額制の年単位のバージョンと考えてください。

個人向けというよりも、対企業向けのサービスに多いです。

中には、基本月額制だが、まとめて支払うと安くなる、というオプションを付けることで年額制も取り入れているサービスがあります。

基本的には契約期間が長いほどLTVは高くなる傾向にあるため、少しでも長い契約への移行を目指す企業が多いです。

従量課金制

従量課金制は使った分だけ、料金を支払うサービスを指します。

例）電話料金では、通話時間によって通話料金が変わります。これを従量課金と呼びます。

SaaSビジネスの将来性

SaaSビジネスは今後も更に発展することが見込まれます。

ここ数年はコロナ禍がプラスに働き業績を伸ばしてきました。

• 元々リモート営業やWEBマーケが主体のため、コロナによる制限の影響が少ない
• リモートワークに適したWEBサービスも多く、需要が大きく伸びた

これらが主な理由となっています。

そして一度できたリモートワークの流れは今後も続くと思われるため、非常に成長性の高い業界として数年間は伸び続けると考えられています。

SaaS営業とは、チーム全体で長期的利益を目指す営業スタイル

SaaS営業は、チームプレイで長期的な利益を目指す営業スタイルとなっています。

営業＝個人戦、大きい商談をまとめる、などのイメージが強いと思いますので、この部分の違いについてしっかりと説明したいと思います。

THE MODELの考え方に基づく「分業制」

SaaS営業はマーケティング1チーム＋営業3チームを基本としたグループで活動をします。

お客様との関係性は売ったら終わりではなく、売ってからが始まりです。そのため、従来のように一人の営業マンが全てを対応するのではなく、分業制にすることで、それぞれのステージにあった対応を行うことが可能になります。

それぞれの呼び名と主な役割は以下の通りです。
※詳しくは「THE MODEL」という書籍を確認してください。SaaS業界に挑戦する人には必読の一冊となっています。

マーケティングの役割

SaaS企業におけるマーケティングの役割は主に以下の3点です。

• 見込み顧客の獲得
• 見込み顧客の育成
• 見込み顧客の優先度付け

特徴的な点は、見込み顧客の育成から優先度付けまでを行なっている、という点です。

通常マーケティングでは、認知の拡大から見込み顧客の獲得がメインに行われています。これはマーケティングと営業では顧客の獲得方法が異なり、別チームという認識が強いためです。

一方でSaaS営業ではマーケティングと営業はチームのため、営業に確度の高いお客様を渡すことを前提とした組み立てになっているのです。

インサイドセールスの役割

インサイドセールスの役割は、マーケティングから渡されたリストの受注確度をより明確にし、フィールドセールスに繋げることです。

インサイドセールスからはお客様と一対一のコミュニケーションが始まります。その際主に使われる媒体は電話やメールといった非対面のコミュニケーションツールです。

ただコロナ禍を経て、リモート商談が一般化した昨今では、フィールドセールスとの棲み分けが曖昧になりつつあります。

フィールドセールスの役割

フィールドセールスの役割は、インサイドセールスから渡された顧客を成約まで繋げることです。

お客様個別の提案資料の作成をするなど、より一人一人のお客様にかける時間が多くなります。

フィールドセールス＝従来の営業というイメージがあると思います。

しかし従来の営業では、見込み顧客の獲得から行なっている営業マンが多く、フィールドセールスのように顧客ごとにしっかりと時間をかけることが困難です。この一人にかけられる時間の差が、従来の営業とフィールドセールスの大きな違いです。

カスタマーサクセスの役割

カスタマーサクセスの役割は、お客様の成功体験に向けた支援を行うことです。

あまり聞きなれない言葉だと思いますが、主な役割は以下が挙げられます。

• 導入支援
• 活用促進
• 契約更新フォロー
• アップセル、クロスセル
• テクニカルサポート

この内容的にコールセンターをイメージするかもしれないですが、カスタマーサクセスでは「能動的に」これらの活動を行う点でコールセンターと大きく異なります。

なぜなら、コールセンターに連絡をしてくれる人は稀で、使いにくいものはすぐに解約されてしまうのがSaaSサービスだからです。継続的な契約から収益を得るSaaSビジネスにおいて、この成約後の積極的なフォローは必要不可欠です。

SaaS以外の営業との「売上」に対する感覚の違い

SaaS以外の営業との「売上」に対する感覚の違いとして顕著なのは、「売上」が発生するタイミングです。

SaaS以外の営業では、成約のタイミングで大きな金額が動きます。売れれば勝ち、というのが従来の営業です。

ただSaaS営業においては、成約のタイミングで動くお金は非常に少ないです。なぜなら重要な指標やマネタイズモデルからも分かるように、成約後すぐに解約となった場合、ほとんど利益にならないためです。

よって売ってからが勝負、というのがSaaS営業の特徴になります。

よくSNSで営業マンが発信している、「1ヶ月で○億円販売！」のような爆発力はないが、徐々に営業としての評価が積み上がっていく、というのがSaaS営業です。

混在されやすいSIer営業との違い

SaaS営業とSIer営業の違いは、顧客ごとにサービスをカスタマイズできる幅にあります。

SIer営業

既存のシステムを売り込むだけでなく、顧客に合わせて独自のシステムを開発することもある。

また、システム開発に関わらず、業務効率化やIT戦略など、コンサル的な業務も担う。

SaaS営業

顧客に合わせた独自のシステムを開発することは少ない。カスタマイズする場合も、あくまで用意されたオプションの組み合わせの範囲に収まる。

カスタマイズの幅が広ければいいというわけではなく、お客様のニーズに合っていることが大切になります。

カスタマイズ性の高いサービスはその分金額も高いため、SaaSサービスを手軽に使いたい、という人も多いです。

SaaS営業には、社内外へのコミュニケーション能力が求められる

SaaS営業は社内、社外どちらにも目を向けたコミュニケーション能力が求められます。

従来の営業では、極論お客様だけを見ていればよかったです。その結果無茶な納期で生産部門からクレームになることもありますが、売上を重視する風潮があります。

しかしながら、ここまでSaaS業界、SaaS営業の特徴を説明したように、個人プレーではSaaS営業は成り立ちません。

では具体的にどのようなコミュニケーション力が必要になるのかをご説明します。

チームワーク力

SaaS営業はチームで売上を上げることが非常に重要となります。そしてチームワーク力とは、後述するヒアリング力や論理的思考能力がスキル面では大切ですが、一番大切なのは相手を思いやるマインド面です。

SaaS業界において、一人で結果を出すことは、短期的には可能でも、長期的には不可能です。なぜなら、単発の売上で利益を出すのではなく、チームでフォローしながら長期的な売上を作ることで利益を出すビジネスモデルだからです。

しかしながら営業マンはついつい最後の契約を結んだ人が偉いと思いがちです。ただその考えではチームに軋轢が生まれます。

• サービスに興味のあるお客様を見つけ出すマーケティング担当者
• 興味があるレベルのお客様を「欲しい、話を聞きたい」まで育成するインサイドセールス
• 成約後も長期的に利用をしてもらえるようにフォローするカスタマーサクセス

全員の協力があって初めて長期的な売上が生まれるのです。

このことを忘れないことが、チームワーク力の絶対条件になります。

ヒアリング力

SaaS営業では、お客様課題と、サービスの課題をどちらもヒアリングする能力が求められます。

そして聞き取った内容をしっかりと社内にフィードバックし、サービスの発展と成長を支える必要があります。

お客様課題のヒアリングが必要な理由

お客様の課題をヒアリングすることは、SaaS営業に限らず、全ての営業マンに必要なことです。ただし、SaaS業界ではより深くお客様の課題を理解する必要があります。

単発の商品であれば、酷い言い方にはなりますが、購入してもらった後に課題を解決できなくても問題ありません。なぜなら、成約した時点で大きいお金が動いているからです。

一方でSaaSではそうはいきません。実際に課題が解決ができないとわかったお客様は解約をします。解約されてしまうと、SaaSの大前提である長期利用による定期的な利益が得られなくなります。よってお客様の課題把握はマスト条件になります。

サービス課題のヒアリングが必要な理由

SaaSは常に改善をし続ける必要があるビジネスです。特に業界自体が成長期で新規参入者も多い今、開発の手を緩めると一気にシェアを奪われる可能性があります。

しかしながら、SaaSはお客様毎の個別カスタマイズは行わないため、特定のユーザーに寄り添った形では開発は進められません。

そのため、多くのお客様が抱える不満をヒアリングし、その根底にある共通する課題に対してメスを入れる必要があるのです。表面的な不満ではなく、お客様の背景を理解した、深い考察を含んだ課題抽出が非常に重要になります。

論理的思考能力

SaaS営業では、お客様の課題解決と、成功要因の言語化のために論理的思考能力が非常に重要になります。

お客様の課題解決に論理的思考能力が重要な理由

お客様の課題解決のため、というのは理解しやすいと思います。

ヒアリング力のパートでも述べたように、お客様は課題が解決できなければサービスを解約します。そのため、なぜそのサービスを使えば課題が解決できるのか、それを納得してもらう必要があります。

この時、論理に穴があれば、実際に導入した際にうまくいかず、解約され、利益を得られない、ということが起こり得ます。

だからこそ、SaaS営業ではその他の営業以上に論理的思考能力が求められるのです。

成功要因の言語化のために論理的思考能力が重要な理由

そもそもなぜ成功要因の言語化が必要なのかという部分ですが、言語化できないとチームの成果に繋がらないためです。

例えば、インサイドセールスがあるお客様へのアプローチが上手くいき、お客様の熱量が非常に高くなったとします。この時、その要因が分からなければフィールドセールスはどのように対応すべきなのかわかりません。

チームで成果を出すからこそ、どこか一箇所が上手くいくだけでは意味がなく、全体の能力向上が必要不可欠になります。

なんとなく上手くいった、では利益に繋がらないのがSaaS営業だということを肝に銘じておきましょう。

SaaS営業は、チーム志向かつ長期的な成長を目指せる人に向いている

ここまでの説明でお分かりの通り、SaaS営業は従来の営業と大きく異なります。だからこそ、今営業で結果を出している人全てにお勧めできる業界ではないということを強くお伝えします。

SaaS営業は、チーム志向かつ長期的な成長を目指せる人にこそお勧めな業界になっています。

それぞれ具体的な理由をお伝えします。

個人よりチーム主義な人

「営業といえば個人戦、自分の力でのし上がってやる」みたいなタイプの人には残念ながら向いていません。

あくまでチームとしての成果をあげられる人、そのために努力できる人に向いています。

チームとして成果を出すためには、自分の領域以外でも協力をしながら進める必要が出てきます。お互い様ではあるものの、一匹狼タイプの人は、自分の力だけでコントロールできな状況に嫌気がさすでしょう。

保険営業マンとしてバリバリやってきた方に多いですが、そういうタイプの人はSaaS営業で成果をあげられても、最終的には環境に合わず去っていくことになります。

短期的な取り組みよりも、長期的な取り組みの方が好きな人

SaaS営業の効果が出るのには時間がかかります。そして成果として認められるまでには、少なくとも1年程度は必要です。

なぜなら、契約後に簡単に解約ができるSaaSでは、単純な契約件数では成果を測ることができないためです。

そのため、様々な施策が長期的なスパンで考えられることになります。

そういった地道な積み重ねを楽しいと思える人にはSaaS営業が向いています。

一方で営業といえば、自分の努力、実力がすぐに反映される、というイメージがある人には耐え難い環境になります。

広く学ぶことが好きな人

SaaS営業はチームで行動します。そのため、常に自分の専門外な内容や担当外の業務が回ってくる可能性があります。

そんな時、自ら積極的に学び、行動できる人はSaaS営業に向いています。

これくらいは社会人、会社員として当然と考える人もいるでしょう。しかし、自分の領域以外は積極的には行動しない人はかなり多いです。

広く学ぶのは結果が出るまでに時間がかかります。こういった意味でも長期的にどっしりと構えられる人にSaaS営業の適性があるといえます。

SaaS営業は万人向けではないが、魅力的な業界

ここまで見ていただければ、従来の営業に向いている人＝SaaS営業にも向いている人ではないということがわかったと思います。

ただやはり成長市場だからこそのインセンティブの高さや、今後もどんどん発展していくSaaSの知識を得られるSaaS営業には魅力も多いです。

SaaS営業に自分が向いている、と思った人は是非積極的に挑戦してみて欲しいと思います。