- たくさんヒアリングしたけど、重要なことを聞けていない気がする
- たくさん案件を持っているけど、どの案件に注力すべきか、感覚が掴めない
この記事ではこんな悩みを解決し、皆さんが営業をより効率的に、より楽しく取り組めるようにします。
是非この記事を読んで、今日からの営業活動を変えてみてください！
営業の確度は感覚ではなくロジックで測るもの
「絶対受注した！」と思ったものが失注したり、「全然ダメだった」と思うものが受注したり、そんな経験誰しもあると思います。
または、新人営業マンであれば、営業が終わって上司に報告すると、「受注できそうか？」と聞かれることが多く、その度に「そんなの分からないよ。。。」と困ってしまう、なんてことも日常茶飯事です。
そんな受注確度がわからない、営業の感覚がまだ身についていない、と悩んでいる人に向けて、この記事では感覚ではなく、ロジックで受注確度がわかる方法を紹介します。
受注できる案件と失注する案件の違いとは何か
それでは受注できる案件と、失注する案件、違いはなんでしょうか。
よくお客様の反応でわかる、と言いますが、実はそれだけでは分かりません。
- お客様もノリノリで、楽しい時間を過ごせた営業が失敗する
- お客様はすごく仏頂面だったけど、その後すぐに受注につながった
こんなこと一度は経験していると思います。
Mパパ社長大切なことは、BANT条件が全て決まっているかどうかです。
お客様の雰囲気は関係ありません。なぜならそのお客様に決裁権がない可能性もあるからです。
営業がヒアリングしておくべきこととは
ここまでの流れでお分かりかと思いますが、営業がヒアリングしておくこと＝BANT条件です。
受注確度はこの条件を全て満たしていれば高く、満たしていなければ低い、たったそれだけの単純な話です。ただ、このBANT条件を知らない人が多く、条件のうち半分程度しか聞けていない人が非常に多いのです。
この記事を読みながら、あなたの持っている案件に当てはめてみると、意外と聞けていないことが多いと思います。
しかし落ち込む必要はありません。この記事はそんな人を少しでも減らすために存在します。
この記事を読むとどうなるのか
この記事を読むことで、あなたは案件の確度が判断できるようになります。
案件の確度が判断できると以下のようなメリットがあります。
- 注力すべき案件に時間を多く分配することで、受注率が大幅に上がる
- 案件にメリハリをつけることで、業務時間の短縮、プライベートの充実に繋がる
汗をかくことも大切ですが、意味のある汗をかきましょう。
この記事を読むことでそんな力があなたも身につけられます。
BANT条件とは具体的には何を指すのか
ここまで何度も出てきているBANT条件ですが、それぞれ以下単語の頭文字をとった言葉になっています。
- Budget（予算）
- Authority（決裁権）
- Needs（必要性）
- Timeframe（導入時期）
これら4つの要素が全て埋まっている案件＝受注確度が高い案件となります。
また受注確度を確かめる以外にも、自分のアプローチがミスマッチになっていないかを確認できます。
例えば、予算が10万しかないお客様に、100万円の商品を売り込んでいる、全く導入時期が見えていないお客様に、今月中の購入を勧めるなどです。
これはお客様にとっても、営業とっても、無駄な時間となってしまいます。
営業の確度が分かり、ミスマッチを防ぐことができる、BANT条件のヒアリングにはそういったメリットがあります。
なぜBANT条件を確認しておく必要があるのか
BANT条件＝売上確度がわかる指標、というのはここまでご説明したとおりです。
ではなぜこのBANT条件＝売上確度を把握しておくのが必要があるのでしょうか。
毎月の売上を計算するため
営業には毎月ノルマというものが存在します。基本的には毎月更新されるものになるので、月末になると見込み案件でノルマ達成が可能か計算をします。
この時、受注確度がわかっていれば以下のように最後の調整が可能になります。
- 月末に売上が足りない場合、行動量を増やすなどの対策をとることができる
- 今月大幅に達成しそうな場合、来月に注文タイミングをずらすなど、月を跨いだ調整ができる
しっかりと売上の計算ができないと、こういった細かな調整はできず、結果として毎月行き当たりばったりな営業になります。
会話が広がりすぎた時に、聞くべきコアな部分を見失わないため
営業で意外とあるあるなのが、「会話はものすごく盛り上がったにも関わらず、重要なことが聞けていない」ということです。
営業としてその場の雰囲気を良くする努力は必要ですが、最低限聞いておくべきことは聞いておかないと、結局その案件が熱いのか、熱くないのかが分からなくなってしまいます。
また、会話が盛り上がったという理由だけで、受注見込みとして計算に入れてしまうと、後で痛い目を見ます。
だからこそ、これだけは確認しておく項目としてBANT条件を意識することは非常に効果的です。
注力すべき案件を見極めるため
時間は有限です。よって全ての案件に力を入れると、プライベートな時間を削るしかありません。
「24時間働けますか？」の時代ならまだしも、このご時世に寝る間も惜しんで働きたい人は少ないと思います。
ただし、残酷な話ですが、営業は結果を上げれば人より多く休めますが、結果が出ないと休めません。営業の良くも悪くもある部分だと思います。
だからこそ限られた時間を有効に使って成果を出す必要があり、それは受注確度の高い案件に時間を使う、ということなのです。
具体的なBANT条件の確認方法
ここからは具体的に各条件では何を、どのように確認すべきかをお伝えします。
Budget（予算）は取れているのか
ここでは以下のことを確認します。
予算を既に獲得できている場合、基本的には年度内に使用する必要があるお金のため、受注確度は高くなります。
一方で決まっていない場合、来期の予算どりなどで、受注までの期間が長い案件になることも多いです。また、自分が力を入れてお客様の予算獲得をサポートしても、競合他社に横から取られるなんてことも起こり得ます。
予算の確認はセンシティブな話で、聞きにくいと思っている人も多いと思いますが、以下理由から全く気にしなくて大丈夫です。
- 営業は予算を聞いてくるものだと思ってる
- むしろ聞いてこない営業は実力を疑われる
一点気をつけるべきこととしては、本当の金額よりも低い金額を言われるパターンです。
この時私がよく使う手としては、「現状その欲しい効果を得るために使っている金額」を聞きます。
例えば、何かサービスを提供する場合、そのサービスを使わずに人の手、あるいは他社サービスを使った場合の金額です。基本的にはこの金額と予算は近しいものになりますので、大きく嘘を言われていないかの判断は可能です。
Authority（決裁権）を持っているか
ここでは以下のことを確認します。
意思決定権を持っている人であればその人に納得してもらえればいいため、受注確度は高くなります。
逆に意思決定権を持っていないと、そのお客様を説得しても、さらに別の人の許可が必要となるため、受注確度は低いです。更にいうと、例え説得できたとしても、営業マン自ら意思決定権を持っている人に接触できない場合、その人の社内政治力などに依存することになるため、受注確度が読めなくなります。
ただ「あなたに決定権はありますか？」と聞くと、さすがにムッとされるため、私なら以下の質問をします。
Mパパ社長「この後の承認プロセスはどのようになるのでしょうか。」
この時、決定権のないお客様であれば、課長の許可が必要、部長の許可が必要などの説明を始めます。
一方で決定権がある人は、自分が決めれば大丈夫、社内規定に沿って承認フローを回すだけ、のように、他人の許可の話はしません。
この方法であれば相手に嫌な思いをさせずに聞けるため、是非取り入れてみてください。
Needs（必要性）はあるのか
ここでは以下のことを確認します。
これはインバウンド（お客様からの問い合わせ）の時にも確認する必要があります。
皆さんも、ただなんとなく問い合わせしてみただけ、興味はあるけど今すぐ買うつもりはない、ということがよくあると思います。もしないのであれば、服屋さんに入ったら全員何か買ってますよね？
よって必要性が低い＝受注確度が低い案件になってしまうのです。
私はこれを以下のように判断しています。
お客様は具体的に欲しい商品・サービスのスペックが決まっているのか
もしスペックが決まっていない場合は、どこに使うのかも決まっていない、まだ興味の段階と判断ができます。
Timeframe（導入時期）は決まっているのか
ここでは以下のことを確認します。
納期が決まっていれば、具体的な使うシーンが決まっているため、受注確度は高くなります。
逆に決まっていない場合、お客様の中で具体的なイメージがなく、将来のための情報収集の可能性が高くなります。将来のお客様を無視する訳ではないですが、”今”注力すべきお客様ではないと判断ができます。
営業に自信が出たら取り組むべきこと
ここまでのご説明した内容を是非実践し、営業としての実力を伸ばしてください。
そして数字として成長を実感した時、以下の言葉を思い出してください。
営業は一つの会社で留まっていてはいけません。営業として本当に成功を掴むなら、転職or独立をするしかないです。
なぜこのような結論になるのかは、今後より具体的な記事で紹介しますが、そういった選択肢を頭に置いて、まずは結果を出せるように成長していきましょう！
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