会社を経営していると、どれだけ順調な会社でも、必ず売上の伸びが鈍化するタイミングが訪れます。
そんな時、真面目な経営者の皆さんは、これまで以上に努力を重ね、売上を上げるために寝る間も惜しんで仕事をされることだと思います。
ただ悲しきかな、そういった努力で売上の伸びが元の伸び率に戻ることは少ないです。
なぜなら、売上を伸ばす努力を最大限にした状態で売上が鈍化をしていたため、そこから追加で努力をしても中々思うような効果は得られないのです。
そこで投入する一種のカンフル剤が「営業コンサル」です。
本日は営業コンサルの特徴や、選ぶ際の注意点を皆様にご紹介いたします。
売上を上げるためには、プロに依頼すべきなのか
まず結論から、売上を伸ばしたいなら絶対にプロに依頼すべきです。
理由は大きく3つあります。
- プロフェッショナルと仕事をすることで、社長本人や従業員のマインドが変わる
- 業界問わず様々な知見を元に、自社に最もいい選択肢を提案してもらえる
- カンフル剤という変動費として人を雇うことができる
これらの理由から、スポット的にコンサルを依頼し、大きな推進力を生むことは非常に効果的です。
高いお金を払うので確りと下調べを行いたいが情報がない
ただ一方で、コンサルは非常に高い料金であることで有名です。その上、コンサルタントは人が資本のため個人差が大きく、調べても中々統一された意見が出てこず、お困りな方は多いと思います。
コンサルの情報は少ないのではなく、情報が多すぎかつ多種多様で調べることが難しい、という珍しい職業です。一度もコンサルを利用したことのない人が初めて利用する際には非常に勇気がいると思います。
プロへ依頼をしたことがないため、選び方がわからない
また、コンサルに限らず、無形のサービスを扱うプロを実際に利用したことがある人は本当に少ないと多います。
最近で言うと以下のようなプロ（サービス）の名前を聞いたことがあると思います。
- WEBマーケター
- 営業コンサルタント
- コーチング
利用したことのある人が少ないからこそ、友人、知人からの紹介というのも中々してもらい辛いのが現状だと思います。
これは実際に利用している人が少ないという理由に加え、利用していることを口外する人が少ないことも原因です。
理由としては、WEBマーケターや営業コンサルタントは会社の戦略と密接に関わっています。口外することで情報が漏洩すること、あるいはライバルが同じようにプロを利用することを防ぐために敢えて口外しないのです。
また、コーチングについてもパーソナルな話になるため、積極的に口外する人は少ないように思います。
よって結果として、プロを利用すべきだと自覚しつつも、選び方が分からず後手に回ってしまうという方が多いのです。
この記事を読むとどうなるのか
この記事を読めば、売上を上げるためにどのようなプロを利用すべきなのかがわかります。
そのためによく混同される、総合コンサルと営業コンサル、営業代行それぞれの特徴を説明します。
私は全て経験をしたことがあるので、実態に沿った形でお伝えがきると思います。
また後半では、プロを利用する際の注意点もご紹介しますので、今売上の伸びに悩んでいる方は是非チェックして見てください。
総合コンサル、営業コンサル、営業代行の違いとは
総合コンサル、営業コンサル、営業代行はそれぞれ混同されやすいプロのサービスとなっています。
総合コンサルと営業代行が混同されることは少ないですが、営業コンサルがそれぞれと被る部分が多く少しわかり辛いのかもしれません。ここではそれぞれの特徴を述べていきたいと思います。
総合コンサルとは何をするのか
いわゆる戦略コンサルが行うような戦略立案だけでなく、組織の改編やオペレーション改善など、さまざまな案件に関与します。コンサルティングの対象範囲はクライアントの社内全体です。よってトップマネジメント層から一般社員層までの幅広いタスクをこなします。
近年の総合コンサルでは、より現場に近いタスクの獲得が活発なため、「高級派遣」と揶揄されることもあります。
当然ながら営業分野についても案件獲得のために入り込んでおり、この部分で営業コンサルと被っている状態です。ただし、純粋な営業についてを取り扱うことはあまりなく、営業の補佐的な業務、あるいはもっと上位のマーケティング部分を担うことが多いです。
例えば、営業用資料の作成や、競合との比較表作成、営業サポートサービスの導入などがこれに当たります。
営業コンサルとは何をするのか
営業コンサルとはその名の通り、営業分野に特化したコンサルティングを行います。
上位の戦略としては、営業を行うセグメンテーションとターゲティングを行います。
そして下位の戦略としては、営業が実際に行動をするためのルールやトークスクリプトの作成、日々の数値管理などを行います。
実際に現場で実行をしながら戦略を整えていくため、営業の実践部隊に張り付くことが多いです。
※ここでいう実践部隊とは、営業を統括している上位層も含みます。
営業代行とは何をするのか
営業代行とはその名の通り、実際に営業を行うことで、直接的に売上に貢献します。
ただ一方で、現場で必要なツールなどの作成を担うことも多く、この下位の戦略部分で営業コンサルと被っていることが多いです。
ただやはりメインは直接的に自分で売上を創る部分になります。最初はこの営業代行の契約で入り、実践を通じて信頼を獲得することで、徐々に営業コンサルの契約に切り替えていくパターンも多いです。
売上を上げるためには営業特化のプロに依頼すべき
何度もお伝えをしている通り、売上を上げる、ということを目的にするのであれば、営業のプロを使うことを強くお勧めします。
理由として、営業は論理と経験がどちらも求められる職種のためです。やはり現場の経験がものをいう営業という職業では、書籍やリサーチの知識だけでは対応仕切れない場面が多くあります。
例えば、値引きなどの特別対応は、論理で考えると、相当高度に戦略を練り直して考える必要があります。ただ実際の現場にはそのような時間はありません。ただこれまでに成功・失敗の経験を多く積んでいれば、素早く判断をすることが可能です。
ただし、ここでいう判断は営業のプロが行う判断です。様々な業界や会社で積んだ経験があるからこそ、経験の中に独自の論理を織り交ぜ、正しい判断ができるようになります。
そのため、「売上」というトップラインを伸ばしたい場合、営業コンサル、あるいは営業代行を利用すべきです。
ただし、経費削減や営業ツール導入によるコスト削減などは総合コンサルのようなコンサル会社に分があります。どちらがいい、という話ではなく、餅は餅屋に頼みましょう、ということです。
後悔しないための注意ポイント3選
それではここからは、営業コンサル、営業代行を選ぶ際に後悔しないためのコツをお伝えします。
コンサルは人が全てのため、相性を事前に確認する
コンサルティングサービスは、会社の規模や評判では良し悪しが分かりません。
なぜなら彼らの商品は人のため、どうしても個人差というものが出てしまします。
よってプロに頼むときは、「実際に現場に入る人」との相性は必ず確認するようにしてください。
ここで確認するのは、リーダーではなく、一番現場で関わるレベルのコンサルタントです。管理する立場の人間は、大きな発表のタイミングでしか関わることはないため、相性が悪くても実力がある程度伴っていれば大丈夫です。
それ以上に日々接する人が自分の会社の風土や理念に合っているかをしっかりと確かめることが大切です。
自分のやりたいことを明確にしておく
「売上を上げたい」というのはもちろんですが、「どのように」という部分にもある程度意見は持っておいた方がいいです。
なぜなら、コンサルタントは自分が成果を上げやすい方向にプロジェクトを持っていくことがあるためです。私は実際にコンサルタントを利用したこともあれば、実際にコンサルタントとして働いているので、このような光景をよく見ます。
例えば、最近新規のお客様が伸び悩んでいる状況だとします。この状態で「売上を上げる」ことだけを目標にし、コンサルタントが、まだ売上が伸びる余地のあるリピート顧客の単価アップを目指した場合はどうでしょうか。
おそらくプロジェクトとしては売上が上がって成功です。一方でまた売上が伸び悩む状況に陥るでしょう。コンサルタントとしては、自分がもっともやり易い方法で売上を上げますから、このようなことが起こりえます。
もちろん私は長期的利益も見据えてしっかりと話し合って決めていきます。しかしながら全員がそういうわけではないので、しっかりとどのようにして伸ばしたいかまで意見を持っておくことが大切です。
まずはスモールスタートがベター
高いお金を払うから、大きく変える必要がある、と考えるのは間違っています。
例え高いお金を払っていたとしても、新しい戦略はスモールスタートでPDCAを回すのが定石です。
どうしても損をしないために大きなリターンを求めがちですが、まずはリスクを抑えてテストをしていかないと、取り返しのつかないことになります。
金額に伴ったリターンは必ず出します。なので焦らず、ゆっくりと進めていく意識を持つようにしてください。
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