営業ロープレは無駄じゃない！効率的なロープレを行うコツ5選！

営業ロープレ、営業をやっている人なら一度はやったことがあると思います。

むしろしっかりとした営業組織で営業ロープレがない組織は存在しないはずです。もし存在する場合、奇跡的に全員優秀な営業マンが集まっただけで、長続きはしない会社です。

ただこの営業ロープレ、真剣に本気で取り組んでいる人が非常に少ないです。

今日の記事では、営業ロープレに真剣に取り組めない、そんな営業マンのマインドを変えて見せます。

なぜ多くの人が営業ロープレを無駄だと思っているのか

まず非常に残念なことですが、多くの営業マンは営業ロープレが無駄なものだと考えています。

ただそれはほとんどが間違った考えに基づく判断です。

ここではどのような間違った認識によって、このような誤解が生じているのか、いくつか例をあげて見ます。

【間違い1】実際の営業がロープレのように進むことはない

実際の営業がロープレのように進むことはない、これ自体はその通りだと思います。

しかし、だからと言って営業ロープレが無駄だ、と判断していることは大きな間違いです。

営業ロープレを行うにあたり、できるだけ現実に即した台本や、シチュエーション、お客様像は用意しますが、全てが実際の営業でそのまま使えるものではありません。

ただし、実際の営業でも使えるものも確実にあります。そしてロープレはその基本となる部分をしっかりと身につけるためにあります。

せっかく練習しても、イレギュラーな場面が起こるから意味ないという人が多いです。しかしロープレをしていないと、そのイレギュラーな場面まで行く手前の、基本的な部分で躓きます。

また、全てがイレギュラーだと思っている内は、いつまで経っても営業に慣れません。

自分のストーリーをしっかり持っているからこそ、イレギュラーなことに気づけるし、新しい引き出しとして日々蓄積することができるのです。

【間違い2】ロープレをしても営業力は上がらない

ロープレをしても、現場経験がないと営業力は上がらない、という人がいますが、これも間違いではありません。

ただし、ロープレは現場経験から営業力をつけるまでのスピードを格段に早くすることができます。

ロープレをすることによって、自分が考えている営業の現場と、実際の現場のギャップを知ることができます。言い換えれば、理想の営業と現実の営業のギャップです。これは実は自分に足りない部分を見つける作業そのものです。

理想と現実のギャップを知ることができれば、あとはそのギャップを埋めていけばいいのです。

このギャップを知らないと、自分がうまく行っているのか、うまく行っていないのか判断ができず、営業力が中々上がっていかないのです。

この記事を読むとどうなるのか

この記事を読むことによって、あなたは営業ロープレに対して抱いている、間違った認識を正すことができます。

そしてあなたが無駄だと考えている営業ロープレの本当のメリットと、そのメリットを享受するための正しいやり方を知ることができます。

それではこの記事を読んで、今日からの営業活動を変えていってください。

効果的な営業ロープレを実施するコツ5選

営業ロープレは、なんとなくやっても全く効果はありません。

台本やシチュエーション設定もなく、ただ営業マンとお客様役に分かれて行う、そんな意味のないロープレからは卒業しましょう。

私がこれまで実際に行ってきた中で、効果が高いと感じたやり方は以下の通りです。

• 平均的なターゲット向けのロープレを行う
• 営業のフェーズ毎に細かく分けて行う
• 実在する会社をイメージして事前準備から始める
• 実際に営業をするシチュエーションと同じ状況で行う
• 第三者からのFB、ビデオを撮影して見直すなど、視点を変えて評価する

それぞれ詳細は後述しますが、これらを意識して営業ロープレに取り組めば、あなたの営業力は確実に上がります。

営業ロープレは恥ずかしいなんて考えている人も多いかと思いますが、それも成長痛だと思って是非積極的に取り組んて見てください。

なぜ効率的な営業ロープレが重要なのか

効果的な営業ロープレを行うことができれば、営業力が向上する、これは絶対に正しいと自信を持っています。

ただ営業力が上がる、と一言で言っても抽象的で中々イメージできないと思います。

そこで具体的にどのようなメリットがあるのかをここでは述べたいと思います。

課題や弱点が明確になる

営業ロープレを行うと、自分の弱点が明確になります。

これは特に自分よりも営業ができる人、あるいは同じくらいのレベルでも営業スタイルが異なる人と行うことでより実感できる効果です。

自分では完璧だと思っている営業内容でも、実は他の人から見ると改善点が多かったりもします。

それが自分の課題や弱点なのか、あるいは個性として演出しているのかは人それぞれだと思います。ただ人からは課題や弱点に見えた、ということは事実なので、対策を実施することが必要です。

このように、自分一人では思いつかないような内容に気づくことができる点が営業ロープレのメリットです。

自信がつく

営業ロープレを数多くこなすことで、営業としての自信がつきます。

営業ロープレは基本的に合格となるまで行います。よって必ず成功体験を積んだ上で実践に望むことができます。

この練習量と成功体験があなたの自信となります。

営業ロープレとは違う、現場ならではの事象も発生するかもしれません。そんな時こそ積んできた練習量があなたの自信になります。

しっかりと自分に自信が持てるまでやり切ってから、本番の営業に臨みましょう。

営業の型が身に付く

何度も営業ロープレを行い、FBをもらって改善を重ねることで、あなたも自分なりの営業の型を持つことができます。

営業マンは優秀な人ほど自分の型を持っており、その基本を軸にしつつ、様々な場面に対応をしています。

本来多くの場数を踏みながら身につける型ですが、しっかりと意味のある営業ロープレを行うことで、その経験を擬似的にではありますが積むことができます。

そして型を持つことで、毎回の反省がやりやすくなります。

• 自分の型から外れたやり方をしたから失敗した→営業ロープレを再度実施して、型を染み込ませる
• 自分の型に固執しすぎて失敗した。→柔軟な対応ができるように、型の修正をすることで対応する

このように、どの部分に原因があったのかを見つけて、修正するのが容易になります。

また、型を持つことで、それがどんな時でも頼ることのできるスキルになり、揺るがない自信に繋がるのです。

エース社員の暗黙知を学ぶことができる

営業成績の優れた人（エース社員）とロープレを行うことで、エース社員のスキルを盗むことができます。

組織的に営業力を伸ばすことができない理由の一つが、営業手法やスキルが暗黙知となっていることです。

社内のエース社員は高い営業力を持っていることはみんな知っています。さて、皆さんの中で、エース営業マンの具体的に優れている点を言える人が何人いるでしょうか？

おそらくほとんどの人が言えないと思います。また、感覚だけでやっているエース社員も多く、彼らは自分自身ですら、自分の優れた部分を言語化することができません。

営業ロープレを行うことで、そんなエース社員のスキルを盗むことができます。

具体的な営業ロープレ実践方法

それではここからは具体的にどのような点に気をつければ、効率的な営業ロープレにすることができるのかを解説します。

この内容を全て実践するのは難しくても、一つ取り入れるだけでも質がグッと高くなります。

是非できることからでいいので、取り組んでみてください。

平均的なターゲット向けのロープレを行う

平均的なターゲット、とはあなたがお客様としてよく出会う人のことを指します。大体ですが、3パターンくらいイメージできれば十分です。

営業ロープレでは、その3パターンの人に対して絞って練習を行います。

よくある間違いは、すごくレアなケースのお客様を演じることです。そんなレアなケースの練習をしても使える場面が限られるので非効率です。営業ロープレでは基本をしっかりと身につけ、レアケースは実戦で学べばいいです。

3パターン分をイメージできれば、それぞれの中間に当たるような人も含めて大体7割くらいのお客様をカバーできているはずです。

このように、お客様をどのようにイメージするかによって、その後の営業ロープレの質は大きく変わります。

営業のフェーズ毎に細かく分けて行う

営業のフェーズ毎に行うとは、初回提案なのか、2回目の提案なのか、見積提示→クロージングなのか、など営業のフェーズ毎にシチュエーションを定義して行うことを指します。

営業ロープレを始めるというと、お客様だけ設定をしてなんとなくで始める人も多いですが、しっかりとどのフェーズのお客様なのかも設定しましょう。

最初のお客様像3パターンと合わせれば、これだけでかなりの数になります。よって一気に挑戦するのではなく、必要なタイミングで必要なフェーズの練習をすることをおすすめします。

実在する会社をイメージして事前準備から始める

営業前の事前調査はあまり知られていないですが、センスが出る部分になります。ここで情報をしっかりとインプットできているかどうかによって、提案の質、お客様との会話の質、どちらも変わってきます。

基本的に会社のHPやIR情報を確認する程度で問題はないです。ただもちろん全てを暗記はできないため、どこに注力して覚えるか、という点にセンスが出ます。

そして営業ロープレの中で、HPで得た情報を盛り込めていたか、という点に気をつけて見てください。

意外と会話の中で自然と入れることは難しいです。原因は以下の2つが考えられます。

• まだトークがぎこちなく、アドリブで情報を入れることができない
• 会社情報の見る部分が間違っており、会話の中に取り入れられない

意外と会話に取り入れやすい情報を見れていないだけの場合も多いので、この練習は非常に効果が出やすいです。

実際に営業をするシチュエーションと同じ状況で行う

実際に営業するシチュエーションと同じ状況とは、以下に注意して行います。

• 電話、対面、リモートなど、実際に営業する方法で行う
• 失敗しても途中で辞めずに、最後までやり切る

最近ではリモート営業も多く行われるため、全く同じ状況下で営業ロープレを行う必要があります。

例）
リモート営業では資料の共有が問題なくできているか、声は聞こえるか、ノイズは入っていないかなど、特有の確認事項があります。それを確認せずに進めてしまうと、お客様には全く何も伝わらないなんてこともザラに起こります。

また、営業ロープレ中に失敗して、「ちょっと待って」「もう一回やります」という人がいますが、これもダメです。丁寧に１シーンずつやっていく、というように最初に決めているなら途中で止めるのはいいですが、自分の失敗を原因に止めるのは絶対に辞めてください。

なぜなら、失敗した時のリカバリー力が身につかないためです。本番では失敗してもそのまま何とか最後まで繋げる必要があります。そういった状況すらも再現して行うことが大切です。

第三者からのFB、ビデオを撮影して見直すなど、視点を変えて評価する

最後は振り返りの方法になりますが、必ず一緒に営業ロープレをした人以外からの視点でアドバイスはもらうようにしてください。

第三者に頼むのが難しければ、ビデオを撮影して見直す方法でも大丈夫です。営業ロープレをしている二人にはわからないけれど、別の視点で見ると分かる欠点は必ずあります。

特にロープレを何度も続けると、相手役の人はあなたのやり方に慣れてくるので、最初は感じた違和感を感じづらくなります。よって第三者からの評価か、客観的に自分を見ることで、小さな違和感を見つける必要があります。

営業に自信が出たら取り組むべきこと

ここまでの内容をしっかりと取り入れて営業ロープレを日々行えば、あなたの営業力は飛躍的にアップします。

営業成績に繋がる日もそう遠くない未来だと期待してください。

そして数字として成長を実感した時、以下の言葉を思い出してください。営業は一つの会社で留まっていてはいけません。営業として本当に成功を掴むなら、転職or独立をするしかないです。

なぜこのような結論になるのかは、今後より具体的な記事で紹介しますが、そういった選択肢を頭に置いて、まずは結果を出せるように成長していきましょう！