【営業マン必見！】意外と知らない営業力の構成要素と鍛え方とは何か詳しく解説！

• 上司や先輩から営業力を高めるように指示を受けた
• 営業力と調べても、抽象的な内容ばかりで、漠然としたイメージしかわからない
• 営業力を鍛えたくても、具体的なイメージが湧かないので鍛え方もわからない

あなたはこのような悩みを抱えて、この記事に辿り着いたのではないでしょうか？

実は長年営業をしている人でも、営業力を言語化して説明をすることができない人は非常に多いです。

ここで少し私の自己紹介ですが、私は現在、営業スキルを活かして独立をしています。よって営業力は私が生きていくために必要不可欠な能力となっています。だからこそ、私は漠然としたイメージとして語られる営業力を言語化し、伸ばす努力をしてきました。

この記事では、営業力を伸ばしたいけど、そもそも営業力が何かわからない。そんな悩みを抱える人のために、営業力とは何か、それを鍛えるために必要な行動が何かを、私の経験を元に解説します。

向上心があり、成長したいけど、具体的な行動がわからない、という人が一歩踏み出すことのできる記事になっています。是非最後まで読んでいただき、明日からの行動を変えてください。

営業力とは何を指すのか

営業力とは、その名の通り営業マンの能力を指す言葉ですが、その意味合いは人によって千差万別です。

では私の考える営業マンの力、とは何を指すのかというと、「売る力」だと考えています。

ただ「売る力」という言葉だけではまだまだ抽象度が高く、どのような能力なのかイメージがし辛いかと思います。更に言えば、人によっては、「売る力」だけでなく、営業マンが備えておくと良い素養のようなものまで営業力にカウントしようとします。

このように営業力という言葉の意味があやふやな状態だと以下のような問題が起こります。

• 営業力（売る力）を伸ばすための具体的な方法がわからない
• 自分のスキルについて転職や独立の際に語ることができない

このような問題を解決するため、私はこの記事で営業力を具体的なスキルに落とし込みます。

ただ何度も言いますが、営業力は「売る力」です。どのような綺麗事を並べても、営業の結果は「売上や利益」でしかないため、その点はブレずに読み進めてください。

【一般論】営業力の構成要素とは

営業マンに、「あなたが考える営業力とは？」と質問をすると、多くの人が以下の7点の中から挙げると思います。

• 人間力
• 知識
• 実行力
• コミュニケーション能力
• 仮説思考力
• 課題分析能力
• 提案力

それぞれの能力の階層があっていないため、文字にしてみると違和感がありますが、多くの人がこのような能力を羅列します。ここではそれぞれどのような能力を指すのか、ざっくりとご紹介します。

人間力

人としての総合的な能力を指します。明るさや人から好かれやすいなど人柄を指して人間力ということが多く、定量化や定義づけの難しい、どちらかというと先天的な要素の強い力です。

知識

自社の商品、サービスのことはもちろん、社会全体のことを広く知っている＋専門分野は深く知っているという状態を指します。加えて、心理学や行動経済学など、営業に関わる学問に関する知識も有していることが求められます。

実行力

営業として最後までやり切る力を指します。営業は机上の論理だけではなく、泥臭い現場の中で、時に気持ちで、時に論理で案件を進める必要があります。困難な状況でも道を切り開く情熱といった要素も含めた意味合いで語られることも多いです。

コミュニケーション能力

営業は社内外の利害関係者を巻き込み、提案を進めていく必要があります。時には無理難題を多方面から言われることもありますが、それをうまくまとめて形とする力を指します。

単に誰とでも仲良く話せることではなく、案件を進めるための調整力のようなイメージの方が適しています。（誰とでも仲良くなれるのは、人間力として語られることが多いです。）

仮説思考力

お客様の抱える課題から、真因となる原因を考えられる能力です。営業はお客様のいう言葉を鵜呑みにするのではなく、より深い部分の真因を見つけ、それに対する課題分析を行う必要があります。そのための第一歩となる能力です。

課題分析能力

お客様の抱える課題を正しく分析し、適切な打ち手を言語化する能力です。解決先についても課題と同様に、お客様のいう言葉を鵜呑みにしてはいけません。見つけた課題への論理的なアプローチを自ら行う必要があります。

提案力

お客様に自分の考えを正しく伝え、納得させる能力です。ただ伝える、相手が理解する、というだけでは不十分です。相手を納得させて、購入の決断をさせるまでの力を指します。理解だけではなく、腹落ちした納得をさせられる能力とも言えます。

【経験談】営業力の構成要素とは

ここからは、私が考えた営業力の構成要素と、それを伸ばすための方法を説明します。

一般に営業力を考える時、人間力やコミュニケーション能力など、鍛えるのが難しい要因を上げられることが非常に多いです。更に、営業で役に立ったことを思いつくままに羅列したような書籍や意見も多く、何のためにその能力が必要なのか語られていません。

それでは腹落ちしないし、鍛え方もわからないと思います。私はそんな経験から営業力は以下の項目に絞って語るようにしています。

※営業マンとして持っておいた方がいいスキルに人間力やコミュニケーション能力があるのは間違いないので、その点は勘違いしないようにしてください。

• 情報収集力
• ヒアリング力
• 仮説思考力
• 論理的思考力、課題解決力
• プレゼンテーション能力

営業は、お客様の課題の仮説を立てるために、情報収集力とヒアリング力が必要です。更に立てた仮説に対する解決策を考え、それをお客様に納得する形で伝えることで、初めてお客様の課題を解決できます。これがイコール「売る力」の正体だと私は考えています。

一般論と被る部分もありますが、このように「なぜ」を考えることで、腹落ちするし、ふわっとした言葉ではなく、具体的なイメージができたかと思います。

ここからはそれぞれどのような能力になるのか、具体的にご説明いたします。

情報収集力

商談前に必要十分な情報を集める能力です。

今は必要な情報はネットで誰でも手に入れることができますが、準備ができていない人も意外と多いのが現状です。

そのため、事前の情報収集という一手間を実施できるだけで大きく有利になります。情報収集をする際に最も大切なことは、お客様の課題をイメージしながら（仮説を持ちながら）、それを証明するための情報を集めることです。

詳しくは以下記事にまとめているので、是非読んでみてください。

ヒアリング力

お客様の抱える真の課題を特定するためのヒアリングをする能力です。

ヒアリング力は、コミュニケーション能力のように、先天的な才能のように語られることがありますが、ちょっとしたコツで誰でも手にでき、かつ能力を伸ばすこともできます。

ヒアリング能力を伸ばすために重要なことは以下2点です。

• 事前の情報収集をする
• ヒアリングのフレームワークを覚える

事前の情報収集をする

まず事前の情報収集ですが、ヒアリングは真の課題を特定するために行いますが、この真の課題はある程度当たりをつけておく必要があります（後述する仮説思考力）。

なぜなら、闇雲に場当たり的な質問をしても、真因に辿り着くことは確率的にあり得ないためです。そこで、事前に収集した情報から仮説を立て、仮説を証明するために不足している情報を意識的にとりに行く必要があります。

そのため事前の情報収集が重要な意味を持つのです。

ヒアリングのフレームワークを覚える

ヒアリングに役立つフレームワークが実は多くあるため、上手く活用することが大切です。

その内以下2つはとても有名なので、覚えておき自分の中の一つの基準としておくと、ヒアリングで困った際の助けになります。

• AIDMA
• SPIN

それぞれ別の記事でも解説しているので、是非参考にしてください。

仮説思考力

様々な情報から類推し、お客様の抱える問題の真因を特定するための能力です。

営業をする際には、お客様が発した言葉をそのまま鵜呑みにするのは危険です。

お客様は自身が問題と思っていること、そしてその課題だと感じていることに対して、嘘偽りを述べているわけではありません。しかしながら、本当に課題だと感じていることを述べてはいても、実はそれが正しい課題設定ではないことが往々にしてあります。

お客様の会社の問題＝お客様が一番詳しい、かも知れませんが、それが正しく真因を見つけ出せる能力に繋がるわけではありません。

そこで重要になるのが私たち営業マンの仮説思考能力です。営業マンは仮説思考能力を伸ばしやすい職業のため、他の職種の人よりも上手く課題設定（真因の特定）ができます。

ここで詳しく仮説思考力の高め方を述べると膨大な量になるため、簡単にご説明しますが、仮説思考は最初にコツを覚えた後は、膨大な経験値がものをいう能力です。全ての課題に対する真因を一から考えるのではなく、過去自分が経験したり、聞いたことから共通する事項を見つけ出し、真因に迫っていくことが大切です。

この経験値を積むことは、多くのお客様と接する営業マンだからこそのアドバンテージなので、それを活かしながら伸ばしていく必要があります。詳しくは以下記事にまとめているので、ぜひご確認ください。

論理的思考力、課題解決力

お客様の抱える問題の解決策を論理的に考え、導き出す能力です。

問題に対する課題設定（真因の特定）と同様に、解決策についても、お客様が考える内容が正しいとは限りません。

その理由は以下2つです。

• （特に担当者レベルでは）全体最適ではなく、自分の業務に特化した部分最適の目線で考えるから
• 問題に対するアプローチ方法や解決策の選択肢が少ないから

やはりお客様は問題解決のプロではないため、どうしても論理的には説明が難しい、現場感覚だけでの発言が多くなります。

また、その世界の慣習に慣れてしまうと、視野が狭くなり、見える選択肢が少なくなります。

そこで私たち営業のプロからのアドバイスが非常に重要になります。論理的思考力、課題解決能力についても、場数がものをいう世界ではあるため、仮説思考力と同様に営業マンのメリットを活かして日々伸ばしていくことが重要です。

プレゼンテーション能力

最後は、これまでの情報をまとめて、お客様に分かりやすく、納得させ、行動に移してもらえるように説明する能力です。

実はこの能力が一流の営業マンか、二流の営業マンかを分ける重要なポイントになります。

地頭がよく、優秀な人ほど、プレゼンテーション能力以外の力は高水準で満たしていることが多いです。理由として、ここまで説明してきた作業や思考は、比較的論理的な要素が強いためです。

一方でプレゼンテーション能力は感覚的な判断も大切にする必要があります。これまでの商談の流れなどから論理的に考える力ももちろん必要ですが、相手がどの部分を大切にして、その上でどの点が引っ掛かりそうなのかは感覚でとらえる必要があります。

ここまで説明したように、お客様の発言を鵜呑みにせず、真因の特定と、最も効果的な解決策を選択するということはイコール、お客様の発言を無視している、というように捉えられるリスクもあります。そしてお客様の領域でそのようなことをすれば、相手のプライドも傷つけます。

そのため、相手が納得した上で、行動に移してもらえるように説明する力は、非常に重要な能力といえます。

営業力を高めるために必要な行動とは

ここまで説明してきたように、営業力は分解すれば一つ一つは鍛えることのできる具体的なスキルの集合体です。

そのため、そのスキルを伸ばすための行動も取ることができます。

これは営業力に関わらず言えることですが、インプットとアウトプットをどちらも行うことが重要となります。

ただし一点、他のスキルと異なる点は、「営業はアウトプット過多になりやすい」ということです。多くの人はアウトプットが少なくなることが伸び悩みにつながります。一方で営業は実践の場が多くあるため、アウトプットは問題ありません。一方で、ベテランになればなるほど、自分のやり方でこなせてしまうため、インプットが少なくなる傾向があります。

ここからは私が実践しているインプットとアウトプットの方法を紹介します。

インプット3選

私はインプットをする際、幅広く学ぶことを意識しています。

この幅広くとは、様々なことを、ということもありますが、自分との距離も色々と気をつけています。

本を読む

本を読むことは最も基本的で誰もがやっている学びだと思います。

これは私の中では一番遠くの対象から学ぶことと位置付けています。

本を読む際は以下のようなことに気をつけています。

• 営業に関する本：じっくり精読し、明日の営業で試しに使うことを決める
• 新しい分野に関する本：5冊程度の本をざっと読み、重なっている＝重要なポイントを理解する
• 話題の本：営業先のアイスブレイクで使える程度にざっくり流す

話題の本については、今は要約サイトやyoutubeで解説動画が上がっているため、参考にすることも多いです。（この記事を書いているタイミングでは、ChatGPTの勢いがすごいので、試しに本の要約できるか試したりもしてます）

本は精読と多読を意識して使い分けることを意識すると、自分の身になりやすいです。

トップ営業マンへ同行、あるいは録音して学ぶ

トップ営業マンから学びを得る方法です。

これは私の中では自分に近い人からの学びと位置付けています。この方法は新卒の方がよくやっている方法だと思います。

ただ私はチャンスがあればその会社のトップの方の商談に同席しますし、それが難しい場合は録音をお願いすることもあります。やはりその業界、会社で成功する方法は、成功している人から学ぶことが非常に効果的です。

ベテランになるほどプライドが邪魔をしてできない人も多いですが、効率的な成長には不可欠な要素だと思うので、ぜひ取り組んでみてください。

成功体験と失敗体験をそれぞれ分析する

最後は自分の経験から学びを得る方法です。

これは自分自身からの学びと位置付けています。

自分から学ぶ、というと少し不思議な感じがするかもしれませんが、実は非常に重要で、成功する人ほど行っていると思います。

特に失敗体験からの学びは非常に重要です。成功体験は運などが重なることもあるため、学びにつなげることが難しいこともあります。一方で失敗は高い確率で共通する原因があります。よって、自分が失敗する原因を正しく理解することで、失敗する可能性を潰すことができるのです。

アウトプット3選

営業はアウトプットをする機会が非常に多いです。

ただし、機会が多いだけで、意識していなければそれはただの作業に過ぎずアウトプットにならないので注意が必要です。

トップ営業マンとのロールプレイング

トップ営業マンとのロールプレイングは絶対にやりましょう。

第三者、さらに言えば優秀な方に対して、自分のやり方を見せてアドバイスをもらうことは、最も効率的に実力をつけることができるアウトプット方法です。

ロールプレイングの効果的な方法は以下に詳しくまとめているため、是非読んでみてください。

インプットした情報をその日から使って営業する

学んだ情報を、その日あるいは翌営業日から実際に使う方法です。

営業マンは毎日のように営業スキルを試す場が用意されています。その場で新しい手法を試さないのはもったいないです。

もちろん、確実に取りに行くべき案件もあると思います。ただそのような案件ばかりではなく、多少の挑戦をする余地のある案件も多くあるはずです。

そういった案件をダラダラこなすのではなく、新しい手法を試す場として活用するのです。

要するに、売上を上げるための案件と、実力を上げるための案件を分けて考えることが大切です。

後輩営業マンへ教える

人に教えることで、自分のスキルを言語化することを狙う方法です。

営業スキルはマニュアル化されておらず、暗黙知となっているものも非常に多いです。

そんな情報を自分の中で整理し、他人に教えることで、自分もなんとなくやっていたことを、しっかりとスキルとして認識することができます。

無意識でできればいいと考えている人がいますが、それは大きな間違いです。自分で意識できていなければ、失敗した際に、なぜ、今あなたがうまく行っていないのか、検証ができなくなります。

まずは自分の中で整理をし、人に教えることで言語化することを目指しましょう。

営業に自信が出たら取り組むべきこと

ここまでの内容を理解してから営業をすると、あなたのレベルは確実に上がります。

営業スキルの構造化ができただけ、と思う人はいるかもしれません。ただ、その構造化ができず、なんとなく営業を行っている人とあなたでは、大きな差が生まれているはずです。

そして自分の成長を数字として成長を実感した時、以下の言葉を思い出してください。営業は一つの会社で留まっていてはいけません。営業として本当に成功を掴むなら、転職or独立をするしかないです。

詳しくは以下記事に記載しているのでご確認ください。

すでに転職を視野に入れて動いている方は以下記事を参考に転職活動を進めていただければと思います。

皆様が営業として成長し続けるルートを歩むことを願っています。