- 営業として多くの成果を上げてきたが、この先の成功イメージが湧かない
- なんとなく営業を選んだが、専門性が付かず将来が不安
など、様々な理由から営業の将来性に不安を持っている人は非常に多いです。
そもそも営業は人数も多く、社会人としての基礎スキルも身につくため、多くの人が一度は経験することが多いです。一方でその道で最後まで進む、成功と言えるまでやり遂げる人は少ないように感じます。
私は現在、営業スキルを使って独立をしています。営業として独立をした上で私が感じたことは、「営業の独立は成功のリターンが大きく、失敗のリスクは非常に小さい」ということです。そしてこの成功のリターンを得る方法は、独立だけでなく、転職も選択肢に入ります。
多くの営業マンと接する中で得た情報や、私自身が経験したことから、営業として成功するための必須条件は転職あるいは独立をすることだと考えています。
この記事ではなぜ上記のように考えるのか、どのようなメリットとデメリットがあるのかを解説します。
今悩みを抱えているが、行動には移せず燻っている人へ新しい道を示すような記事となっているため、是非最後まで読んでください。
営業である程度キャリアや実績を積んでいる人全員に伝えたいことを記載しています。是非読んで見てください。
営業が転職や独立を目指す上で、重要な成功イメージは「稼げること」
営業マンとしての成功を考えるとき、大前提として考えるべき条件は「稼げること」です。
この記事では営業として成功するための方法として、転職や独立をおすすめしています。ただこのような行動に移すためにはまず営業としての成功イメージを共有することが大切だと考えているため、まずは営業の成功について説明します。
営業として成功、と呼べるステップを2つ用意するとしたら、私は以下のステップを挙げます。
- STEP1:お金を稼ぐことができること
- STEP2:選んだ仕事、働き方でお金を稼ぐことができること
なぜこの2つのステップになるのか解説するので、まずは成功イメージを共有しましょう。
営業が成功を語る上での大前提は「稼ぐこと」
先ほどもお伝えしたとおり、営業としての成功に「稼ぐ」という要素は必要不可欠です。
皆さんの中には、営業はお金に汚い、そんなイメージがあるかもしれません。確かに考え方によっては、そのイメージは正しいです。
どんな綺麗事を並べても、営業の最も重要な役割は会社の売上を伸ばすことです。
もちろんお客様の役に立つことが大切ですし、お金ばかり求める人はお客様からの信用も失います。
ただし、営業がお客様の役に立てたのか、その指標は売上以外にはありません。よって営業の成功とは、より多くのお金を生み出し、稼げるようになることが大前提となります。
直接的にお金が関わる職業だからこそ、「稼ぐこと」が成功の大前提となります。
最終的な目標は、「選んで、稼げること」
最終的には、あなたが求める働き方を「選んで」、その上で「稼ぐ」というレベルを目指す必要があります。
理由は以下の2点です。
- 業界や会社によって、稼ぎやすさが大きく異なる
- 営業の働き方は多種多様にあり、ライフスタイルに合わせた選択が必須
一つ目の業界や会社によって、という部分の詳細は後述しますが、稼ぐことの難易度が、外的要因によって大きく異なります。そのため、再現性を高めるためにも、QOLを上げるためにも、難易度の低い場所でいつでも戦うことのできる準備は必要になります。
そして、二つ目の営業の働き方についてですが、皆さんのイメージでは営業=土日もなくハードワークを想像されるかと思いますが、そんなことはありません。営業と一言で言っても、働き方は多種多様なため、自身のライフステージにあわせた働き方の選択が必要になってきます。
以上の理由から、営業としての最終的な成功は、「選んで、稼ぐこと」と定義をしています。これは仕事だけを考えた定義ではなく、あなたの人生を豊かにすることも含めた定義となっています。
私はQOLを考えない働き方は成功とは考えません。営業でもプライベートを充実させて、稼ぐ、そんな姿を目指すべきです。
営業が成功するために、転職や独立が必要な理由
営業が成功するためには、転職や独立といった勝負する場所を変える行動が必要です。
昨今では転職や独立が大切なことは、様々な職種で等しく言われていますが、特に営業職では必須の考え方となります。
ではなぜ転職や独立が必須となるのか、その理由をここではご説明します。
営業の給料は、業界と会社に大きく依存する
先ほども記載した通り、営業の給料は会社と業界に大きく依存します。
その理由は、営業職独特のインセンティブ、という制度に起因しています。インセンティブとは、ボーナスと似ているようで、実は少し異なります。
- ボーナス:会社の業績に紐づいて支給(支給額は個人の評価を元に算出)
- インセンティブ:個人の業績に紐づいて支給
このように、会社の業績ではなく、個人の業績が重視される点が、ボーナスとの大きな違いです。ではなぜこの制度が会社と業界の影響を受けるのか、ご説明します。
成果報酬型の給与制度になっているか
そもそも営業インセンティブがない会社、というのは一定数存在します。
また、存在したとしても、それほど比重が大きくない会社も多いです。このことを悪いというつもりはありません(安定した給料にはつながるため)。ただし、営業で大きく稼ごうと考えた時、インセンティブの比率は大きい方がいいです。
営業が若い内から大きく稼ぐことができる理由は、年齢や会社業績に関係なく、個人の結果によって決められた金額を受け取ることができるためです。よって、この比率が高い=成果報酬型の給与制度になっていることが重要です。
成長している市場に属しているか
インセンティブ制度は、成熟した業界であればあるほど小さくなる傾向にあります。
これは、トップラインを伸ばす戦略から、コストを減らして利益を求める戦略に変わることが多いためです。
トップラインを伸ばし、何がなんでもシェアをとりにいくタイミングでは、営業が非常に大きな役割を担います。そのため、営業への投資として、インセンティブ制度が充実していることが多いです。
逆に営業に力を入れる必要がなくなったフェーズでは、当然のことながらインセンティブ制度はあまり手厚くはなっていません。そのため、どのフェーズの業界に属しているのかが非常に重要になるのです。
業界構造的に、給与体系は決まっていることが多いのです。そのため、会社以前に業界選びの時点で上限が決まっていることが多いです。
一社のみの経験では「選べる」実力は身につかない
一社のみの経験の場合、特定の商品やサービス、業界に特化した能力しか身につきません。
上記が身についていればまだいい方で、今いる会社で結果を出すための能力しか身についていないこともしばしばです。
「選べる」ために絶対に必要なのは、選んだ場所で結果を出すことのできる基礎力です。これは残念ながら一つの会社だけでは身につけることはできません。
- 一つの会社で結果を出す
- 成功要因を分析する
- 次の会社で成功要因を使ってみる
- うまくいくまで改良し、うまくいったらまた要因を分析する
- さらに次の会社で成功要因を使ってみる
というように、様々な場所で結果が出せる(=再現性がある)状態にまで磨き上げることが、「選べる」状態にするためには必要不可欠な過程なのです。
管理職よりも現場が稼ぎやすい数少ない職種
営業は管理職よりも現場の人間が稼ぎやすい、という少し変わった職種です。
そのため、一つの会社に長くいて、出世すること=収入を上げる、ではありません。マネジメント能力など管理者としての力が不要というわけではないですが、給料のために役職を上げる必要性、という意味では低いことが特徴です。
そのため、転職をする、独立をする、という選択をしたとしても、給料は上がりやすく、かつ現場のスペシャリストになった際に恩恵も非常に大きいのです。
これらの理由から、営業が成功するためには、転職や独立が必要不可欠なのです。
管理職はどちらかと言うと安定した高給です。一方で現場担当は結果次第で飛び抜けた給料も目指せるのが営業です。
営業が転職も独立もしないとどうなるのか
特に今それなりに稼げている人や現状に満足している人の中には、転職も独立も不要と考えている人が多くいると思います。
確かに本当に限られた会社では、そのまま転職も独立も不要で、稼ぎ続けられると思います。
ただ大部分の会社では、今は稼げていても、将来的には稼ぐことが難しくなってくるのが現実です。その理由をここでは説明します。
営業が稼げるフェーズには限りがある
まず最初に、営業が稼ぐことのできる時期には限りがあります。
先ほどもお伝えしたように、営業は成長している業界では稼ぎやすい傾向にあります。
ここで注意して欲しいのは、いわゆる「成長期」と呼ばれるフェーズは永遠には続かない、ということです。
- 導入期
- 成長期
- 成熟期
- 衰退期
基本的に多くの業界はこの4つのフェーズを経験します。実は営業が最も稼ぎやすい成長期は、4つのフェーズの中の1つにしか過ぎないのです。
そしてそのフェーズ(成長期)が過ぎてしまえば、徐々に営業が稼ぐことは難しい業界構造に変わっていきます。そのため、永遠に同じ会社で稼ぎ続けることは難しいのです。
実力がないと稼げる業界や働き方を選ぶことはできない
そして「選べる」実力がない場合、成熟期や衰退期の業界から、成長期の業界へ移動をすることもできません。
成熟期や衰退期の業界から、成長期の業界へ移動をする=全く初めての業界チャレンジすることを意味します。この時重要なのは、成功体験の再現性です。この再現性がないと、あなたがいかに今の会社で成功をしていたとしても、新しい業界では評価されづらいです。
そして先ほどもお話ししたように、再現性は一つの会社にいた状態では身につきません。
よって稼げないフェーズになってから移動しようとしても、稼げる業界への転職は難しく、かつ転職を先延ばしにすればするほど、選ぶための能力が身につかない負のサイクルに入るのです。
常に成長期の業界を選び、結果を出し続ける実力(成功の再現性)を身につけることが非常に重要です。
営業は転職、独立どちらを目指していくべきなのか
営業は転職、独立、どちらも経験としてやってみて欲しいですが、順番としては転職→独立が無難です。
ただ勘違いしないで欲しいのは、独立→再就職という選択をすることも可能で、決して独立は片道きっぷではない、と言う点です。
ではなぜ私が転職→独立の順番をお勧めするのか、その理由をそれぞれのメリット、デメリットと共に解説します。
会社員と独立をライフステージに合わせて「選べる」のも営業の強みです。
転職を選択するメリット、デメリット
まず転職を選択するメリット、デメリットは主に以下の点となります。
転職のメリット
- 様々な業界で蓄積されたノウハウを学ぶことができる
- チームマネジメントなど、営業以外の能力も身につけることができる
- 転職に失敗しても給料がなくなることはない(傷病手当など含む)
転職のデメリット
- 働き方や営業方法は会社のルールや文化で決まるため、自由度が少ない
- 自分が伸ばしたい能力以外にも成長を求められる
やはり転職のメリットとして大きいのは、既にその会社や、エース社員が持っている営業ノウハウを学ぶことができる点です。自分の武器を増やす、再現性を高めるためにも、他の業界で結果を上げている方法を学ぶことには大きな意味があります。
一方で、転職時に会社選びは自由にできるものの、入社後の働き方に選択の自由は少なくなります。入社してみないとわからないことも多いため、思っていたように働くことができないリスクは抱えています。
独立をするメリット、デメリット
続いて、独立を選択するメリット、デメリットは主に以下の点となります。
転職のメリット
- 自分がやりたい仕事、契約内容に含まれる仕事のみに集中できる
- 同じ結果でも、会社員と比べて給料が高くなる、かつ給料も上げやすい
転職のデメリット
- 営業方法について、教えてもらうことがなくなる
- 給料がゼロになる可能性がある
やはり独立をすると一気に業務内容の自由度は高まり、成功した場合に稼ぐことができる金額も大きくなります。
一方で、誰かに教えてもらう、という機会がなくなるため、ある程度の能力をつけてからの独立でないと、先細りしていく可能性もあります。
営業の転職、独立はコスパのいい挑戦
私は営業の転職、独立は非常にコスパがいい挑戦だと思っています。
コスパのいい挑戦とは「ローリスク、ハイリターン」だということです。
転職にしても、独立にしても、基本的には自分の身一つで行う挑戦のため、何かあったとしても、人生が終わるほどのダメージを負うことはありません。(在庫リスクや、投資リスクが皆無)
また転職→独立、独立→転職と繰り返しても、営業の仕事内容は大きく変わらないため、それぞれをキャリアとしてカウントしてもらうことが可能です。かつ独立の時に最初の壁となる顧客獲得もこれまでの繋がりから比較的容易です。
その上で、独立に成功すれば給料が大きく上がるというのが大きな強みです。そしてコストは自分の体だけなので、売上がそのまま自分の利益に直結します。転職の場合も、実力次第で現場メンバーでも給料は青天井なので、大きなリターンと考えることができます。
このように、失敗するリスクがそもそも少なく、失敗してもダメージが少ない上に、得られるリターンが非常に大きいのが営業の転職や独立なのです。
まとめ
ここまで読んでいただければ、営業職として、動き続けることの重要性をご認識いただけたかと思います。
もしまだ転職も独立もしたことがない、あるいは経験が少ない方は、まずは転職エージェントに相談することをお勧めします。(転職回数が多く、様々な会社で結果を残してきた方向けの記事は別途作成します。)
ちなみにですが、私がおすすめの転職エージェントは以下の三社です。いずれも無料で相談可能なので、是非利用できるものは利用してみてください。
まずはCMなどでも有名なDODAです。何かに特化しエージェントではない分、フラットにあなたの経験を深掘り、アドバイスをしてくれます。どのような方向に進むにせよ、一度は相談してみると、業界トップレベルのサービスを体感できます。
営業職の方で、まだ希望の職種や業界が決まっていない場合は、マイナビ営業AGENTがおすすめの転職エージェントです。営業職の方限定になってしまうのですが、その分営業の悩みをしっかりと理解した提案をしてくれます。
もしすでに営業として、IT業界への転職を希望されている場合、マーキャリをお勧めします。業界を悩んでいる途中だと、もっと色々な業界を紹介してほしいと思う人もいるかと思うので、IT業界への決め打ちをする方にのみお勧めしています。
まずは動いてみることも非常に重要なので、一歩踏み出すことから始めてみてください。
転職エージェントに相談以外にも、動き方を知りたい方はぜひ以下記事も参考に読んでみてください。
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