- 陰キャなのに、なぜか営業に配属されてしまった
- 営業は陽キャの仕事だから陰キャの自分にはできない
- もっと自分に合った仕事がしたい
このように、意図せず営業に配属され、悩みながら働いている人は非常に多いです。
営業＝陽キャの仕事、というのが当たり前のように浸透していますが、私はこの考え方には反対です。
営業と一言に言っても、その業務内容は多岐にわたります。
そしてその中には、陽キャではなく、陰キャに向いている仕事も存在します。
私は現在、営業スキルを独立しています。その関係で多くの営業マンと接することが多いです。そんな中、暗くて話すのが苦手でも、優れた成績をだす営業マンは少なくありません。
そういった営業マンは、自分が輝ける場所を選んで戦っています。
この記事では、私がみてきた、陰キャが営業に向いている理由と、営業としての戦略を記載します。
正しい場所で、正しい戦い方をすれば、必ず成果に繋げることができます。せっかくの成功するチャンスを間違った認識から逃さないように、是非最後まで読んでください。
Mパパ社長陰キャはただの特徴の一つです。あなたの特徴を活かせる場所で、活かせる戦い方をすることが大切です。
営業の、陽キャ、陰キャ論争は本質とは関係のない議論
まず結論ですが、陽キャであっても、陰キャであっても、それだけで営業の向き不向きの判断はできません。
営業に必須の素養はもっと別の部分にあります。
営業にあったらいい能力はありますが、それもどちらのタイプだけが持っている、というわけではなく、それぞれが持っています。
まずは陽キャ、陰キャ論争に関して、これまで営業をしてきた経験をもとに、私の考えをお伝えします。
営業の、陽キャ、陰キャ論争とは何か
そもそも、営業の陽キャ、陰キャ論争は、以下の認識が前提として語られています。
- 陽キャは営業が向いている
- 陰キャは営業が向いていない
実際私のブログでも、「陰キャ 営業」「陽キャ 営業」のような文言でよく調べられています。
特に4月にアクセスが伸びる傾向にあるため、新卒1年目の人が予期せず営業職へ配属された際に調べていると考えられます。
営業と聞くと、とてもハードなイメージがあり、自分の性格でもやっていけるのか、心配なのだと思います。
ただ何度も言いますが、例え周りから陰キャと呼ばれている人でも、営業で優れた成績を出すことはできます。
逆に陽キャと呼ばれている人でも、営業になると全くうまくいかない、という人もいます。
Mパパ社長「陽キャ・陰キャ」という分類と、「営業の向き・不向き」は関係がないことをご認識ください。
なぜ陽キャが営業に向いていると言われるのか
この議論では、陽キャ＝明るく元気、話すことが得意だから営業に向いている、という意見が最も多いです。
これは「お客様と話す＝営業はトークが重要」という間違った認識から生まれている意見です。
営業に必要なのはトーク力ではなく、ヒアリング力です。
営業がお笑い芸人のように、お客様を楽しませて、笑顔にすることが仕事であればトーク力が必要です。
しかし営業の仕事はお客様の課題を解決し、事業を前に勧めるお手伝いをすることです。よって、明るく元気ではなくても、トーク力に自信がなくても、営業は可能です。
もちろん、性格によって、戦う戦場を変える必要があるため、その点は後述します。
陽キャでも戦う戦場を誤れば間違いなく失敗します。慢心せず、卑屈にならず、戦略をもって営業という仕事に取り組んでください。
営業に必要な本質的な要素は陰キャでも陽キャでも持っている
私は営業の本質は究極のサービス業だと考えています。
先ほども記載した通り、営業の仕事はお客様の課題解決です。
自分の抱える課題ではないものを、一生懸命に様々なアプローチで解決する必要があります。よって営業には誰かのために何かすることが好きか、という点が最も重要な素養になるのです。
お客様に尽くすことが嫌いな場合、仕事のやりがいを感じることが難しいです。そのような人は、どれだけ営業の能力があっても長くは続けられない仕事です。
この能力は陽キャ、陰キャに関わらず、誰もが等しく持っている可能性がある素養です。この素養さえあれば、あとは自分の特徴を活かした営業をすればいいだけなのです。
Mパパ社長陽キャでも、陰キャでも、営業に必要な素養を持っていれば営業として成功できます。ただし、戦い方は異なるので注意が必要です。
陰キャが営業に向いている理由4選
陰キャ＝営業に不向きではなく、営業に向いている特徴もあります。
あくまで陰キャ、陽キャは特徴が異なるだけで、それぞれにあった営業をすれば問題ありません。
陰キャ＝営業に不向きと言われることが多いですが、以下の点が営業として優れています。
- 相手に話してもらうことができる
- 興味のあることについて、深い知識を有している
- よく考えてから発言することができる
- 資料作成など机に向かう作業が得意
まずは営業として優れている点を知ることで、陰キャの営業マンとしての可能性をご認識ください。
相手に話してもらうことができる
営業にとって、相手の話を聞くことができる、というのは非常に重要な意味があります。
陰キャの人は、自分から話すことが苦手な人が多いですが、時にそれは武器にもなります。
営業の仕事は、芸人のような、自分の話でお客様を楽しませることではありません。
何度もお伝えしている通り、お客様の課題を解決することが営業の仕事です。課題解決する上で必ず必要となるのが、お客様のヒアリングです。
ここで注意して欲しいのは、ただ黙っていることがいいのではありません。相手が自分の欲しい情報を話してくれるように誘導する質問力は鍛える必要があります。詳しくは以下記事にまとめているので是非ご確認ください。
質問力であれば陽キャの方がいいのでは？と思うかもしれませんがそれは違います。
無意識に喋りすぎてしまう人と、無意識に話せない人が質問力を鍛えた場合、後者の方が伸びやすいです。
これは、ある程度規則的に質問する内容を決める、あるいは準備することができるためです。無意識に話しすぎる癖を治すのは非常に難しいため、自分から積極的に話せない性格は実は長所にもなり得ます。
Mパパ社長話すことより、聞くことの方が難しく、相手の話をじっくり聞くことのできる人は意外と少ないのです。
興味のあることについて、深い知識を有している
深い知識を有している、というのはスペシャリストとしての価値が生まれます。
陰キャの人は、興味のあることについて深い知識を有していることが多いです。
イメージとして、
- 陽キャ：浅く広く
- 陰キャ：深く狭く
知識を有するようなイメージとなります。この理由として、陰キャの人の思考の深さがあります。
陰キャの人は、言葉に発することは少ないですが、頭の中の思考自体は陽キャよりも多い傾向にあります。
これは、考えないと会話ができない人と、無意識でも会話ができる人の差になります。
基本的に人の価値観や考え方は人との対話の中で広がっていきます。一方で、自分の中で思考を繰り返すことで、対話が広がらない分、深く研ぎ澄まされていきます。
どちらも素晴らしいことですが、営業として考えた時、お客様よりも深い知識を有していることは、それだけで頼りにされる理由になります。
自分からは話すのが苦手でも、お客様から頼ってもらえる関係を作ることができれば、営業がグッと楽になります。
よく考えてから発言することができる
十分な思考を伴った発言は、お客様との信頼を築くための手助けとなります。
陰キャの人は、言葉が中々出てこないことをデメリットと考えていますが、それはあなたの武器とも考えられます。
普段の何気ない会話では、テンポのいいレスポンスが求められることが多いですが、対お客様では異なります。
お客様としては、適当な言葉を返されるよりも、しっかりと考えられた回答を求めています。
陰キャの人は、言葉が出にくいだけで、頭の回転が他の人よりも劣るわけではありません。言葉にするのが遅い分、しっかりと考えた、意味のある発言ができる長所として捉えてきましょう。
Mパパ社長お客様は、正しく回答するための時間を与えてくれます。焦らずしっかりと考えてから回答しましょう。
資料作成など机に向かう作業が得意
営業は扱う商材にもよりますが、お客様と話すこと以上に、資料作成などのデスクワークも多い職種です。
そのため、そういった作業が得意な人も実は営業に向いている人、となります。
陰キャの人は特にこの作業が得意な人が多いです。
実は資料に言語化する場合、話す時以上に論理性が大切になります。会話だけでは見逃されがちなことも、資料になると時間をかけて読み込むため、指摘を受けることになります。
よって、人と話すように資料を作る、という意識では上手くいきません。
その点陰キャの人は、元々深い思考で、物事を考え抜く習慣があるため、資料に落とし込むのが得意な傾向にあります。
普段の会話では考えすぎて会話が続かないという点も、営業ではアドバンテージとなります。
Mパパ社長疑問に思ったことを考え抜いてから発言する習慣は陰キャの強い武器になります。
陰キャが営業に向いていない理由4選
陰キャ＝営業に向いていない、というイメージの通り、営業に向いていない特徴もあります。
具体的には以下のような特徴です。
- 暗い印象を与えることが多い
- 話すのが苦手で、押しが弱い
- 自分に自信がない
- ネガティブ
ただ注意して欲しいのは、この特徴がダメなのではなく、あくまでも個性です。この点が強みの裏返しになっていることも往々にしてあります。
例えば、マイナス面しかなさそうな、ネガティブ、という特徴も、あなたの思慮深さにつながっています。
ここで大切なのは、陰キャの持つ特徴を正しく理解し、その上で得意な戦場を選ぶ、ということです。
その意識で自身の特徴と向き合ってみてください。
暗い印象を与えることが多い
陰キャの方は、言葉数の少なさや、その雰囲気から暗い人という印象を与えることがあります。
そしてその印象はお客様の気分にも影響を与えます。
お客様も人間なので、その時の気分が購買の意思決定にも現れます。
明るく、前向きな時には、前向きな意思決定をしますが、暗い沈んだ気分の時には後ろ向きな意思決定になりがちです。
そのため、暗い印象を与えるのは営業としては避けたいところです。
しかしながら人の持つ雰囲気は、その人の特性のため変えるのは非常に難しいです。ただ少しでもいい印象を与えるためのコツもあります。
それは相手の喋るトーンやペースにできるだけ合わせる、ということです。
がむしゃらに明るくしようとする人がいますが、それではあなたの持つ落ち着きを与える印象までなくなりますし、何より精神的に辛くなると思います。
よって相手と同じトーンやペースで話すことをまずは心がけてください。
もちろんこれが難しいのは承知の上です。
私も緊張などから明るい雰囲気を出せず苦労した経験があります。私がその時から現在まで意識していることをここで紹介します。
それは、「第一声をできる限り大きく、高いトーンで話す」です。第一声はあいさつであることが多いので、そのあいさつの練習だけを商談前にしっかりと行っていました。
人はトーンを下げることは簡単にできますが、上げることは中々難しいです。よって最初を高くすることが、その後の調整をする上で非常に重要となります。
私が悩みを解決した方法なので、是非試してみてください。
Mパパ社長緊張すればするほど、最初の第一声が低く、小さくなりがちです。最初だけ頑張るくらいのつもりで発生練習をして臨みましょう。
話すのが苦手で、押しが弱い
営業には購入を決めてもらうための、クロージングというステップが必ずありますが、陰キャの人はこのステップが苦手な傾向が強いです。
営業をしていると、クロージングがほとんど必要ないほど上手くいくこともたまにありますが、それはレアケースです。
インターネットが普及し、お客様自身で情報を探せる世の中になった結果、相見積りを実施することが当たり前になっています。
そのため、最終的にどこの商品を使うのか迷っているお客様を振り向かせるクロージングが重要になっています。
このクロージングの一番難しい点は、断られてしまった時です。1回目の「購入いただけますか？」をいうのは難しくありません。そこで断られた時に食い下がることが苦手な人が多いのです。
会話が得意で、明るく嫌味なく何度も聞ける人はいいですが、陰キャの人は苦手だと思います。
私もクロージングのフェーズは気が重くなっていました。そこで私は「テストクロージング」という手法を取り入れるようにしました。テストクロージングとは、以下のように質問をすることを指します。
- 機能的には要件を満たしているか、導入ができそうか
- 価格は〇〇だが予算感、競合価格含めてこの金額感はマッチしているか
このように機能、価格が満たしているかを順番に確認します。
満たしていれば購入の可能性が高くなりますし、満たしていない場合、その部分の調整した上で、再度購入してもらえるのかを確認します。
テストクロージングの良い点は、最後の最後まで、購入可否の発言はさせないことにあります。
購入自体を断られてしまうと、再度交渉に行きづらいですが、それ以前のステップであれば、改善案を持っていくだけなので気が楽です。
クロージングの作業が苦手な人の多くは、購入したくない人に売りにいく感覚になるためです。テストクロージングではその感覚をなくし、かつお客様にとって良い提案を持っていく回数を増やすことができます。
この方法でクロージングへの苦手意識を減らすことをおすすめします。
自分に自信がない
自信がない人は営業で結果をだすことが非常に難しいです。
陰キャの方は自分への自信がない人が多く、その結果営業で結果がでず、さらに自信をなくす、という負のループに陥ることがあります。
とはいえ自分に自信を持つことは難しいと思います。自信を持てと言われて持てていれば、今までの人生ですでに自信を持っているはずです。
私が自分に自信がない人に、いつもお伝えするのは、自分以外の何かでいいので自信を持つことです。
- 会社
- チーム
- 商品の質や価格
- アフターサービス
などに自信を持つことが大切です。もっと言えば、自信が持てるほど会社や商品、サービスを好きになることが大切です。
お客様は自信がなさそうにおすすめされた商材を買おうとは思いません。これが自信が大切な理由です。
よって自分への自信ではなくとも、あなたが好きなものをおすすめしている、と分かればそれだけでお客様の心には響くのです。
好きになるにも時間を要すると思いますが、是非今日から取り組んでみてください。
Mパパ社長初心者のうちは、自分が好きになれる商品を売ることを意識して、徐々に自信をつけていきましょう。
ネガティブ
ネガティブな人は一度の失敗を引きずる傾向がありますが、この性格が致命的になることがあります。
これは営業に関わらず、多くの仕事でも当てはまることです。ただ営業という仕事の特性上、失敗が多くなるため、よりクリティカルに影響します。
どんなに優れた営業マンでも、受注率が5割を超えることはないと言われています。
要するに、どれだけ営業マンとして成長しても、半分以上の案件で断られることになります。
失注の一件一件で落ち込んでいると心がもたないのです。メンタルが弱い人に営業が向かない、と言われるのはこのためでもあります。
ネガティブでも、メンタルが弱いと言われていても営業として成功するための方法を以下にまとめているので、是非読んでみてください。
陰キャが取るべき営業の戦略
陰キャは営業に向いていないと言われることが多く悩んでいる人も多いですが、正しい戦略をとれば優秀な成績を残すことも可能です。
むしろ戦う戦場によっては陽キャよりも有利に戦うことも可能です。
陰キャが営業として成功するために重要なことは以下3点です。
- 自分の得意な戦場で戦うことを意識する
- 言葉にできない分、資料化することで対応する
- 数よりも質で勝負する
順番に説明するので、是非実践してみてください。
自分の得意な戦場で戦うことを意識する
まずは陰キャが得意なお客様や商品・サービスを扱える戦場を選ぶことが非常に大切です。
戦う場所があっていればそれだけで成功のハードルがグッと下がります。
正しい場所で、正しい努力をするために、まずは選ぶべき戦場を間違わないように意識しましょう。
陰キャに向いている戦場は以下の通りです。
- BtoC（対個人）よりもBtoB（対企業）
- 売り切りよりもサブスク
- デフォルト品よりもカスタム品
BtoCよりもBtoB
陰キャの人には対企業の営業が向いている理由は以下の3点です。
- 感情よりも論理が優先される
- 会社の看板があるため、対応が丁寧
- 取引が大きく、量より質の勝負ができる
それぞれ簡単に説明します。
まず、感情よりも論理が優先される理由として、あなたと直接会話をしていない人が決裁権を持つことが多い、ということです。
残念ながら陰キャでは陽キャが持つ、「人に好かれる能力」には勝てません。よって直接営業する相手が、感情で選ぶことのできる環境だと負けます。
一方で、直接話す営業マンの好感度が、直接的に与える影響が少ない場合は、陰キャにも勝機があります。むしろ、丁寧な資料作成や論理的な見せ方が得意な分、直接話をしない人へのアピールは強みになります。
次に対応が丁寧、という点ですが、基本的に会社に勤めている人は、横柄な態度を取ることは少ないです。
なぜなら、あなたは営業マンですが、場面が違えばその会社のお客様になる可能性があるからです。
また、企業イメージを守るためにも、丁寧な対応を心がけているのです。そのため、ネガティブになりがちな性格でも、ダメージが少なく挑戦しやすいです。※対個人への営業は、ひどい罵詈雑言を受けることも多いのでやめた方がいいです。
最後に量より質が重視される理由として、金額の大きさがあります。対企業では金額が大きくなるぶん、一つの案件に対してかける労力が多くなります。なぜかける労力が多い方が有利なのかは後述するのでそちらをご確認ください。
デフォルト品よりもカスタム品
カスタム品の場合、細かく相手の要望をヒアリングし、時間をかけて案件を進めていく必要があります。
また、デフォルト品のように、営業の強引さと、価格・納期の調整勝負にはなりにくく、落ち着いた対応が得意な陰キャに向いています。
それに加えて、お客様と打ち合わせ回数を重ねることができるため、陰キャの人特有の人見知りもなくなり、印象という面でも挽回することができます。
Mパパ社長カスタム品は細かいデスクワークも多くなる傾向が強いため、そう言った作業が得意な陰キャの人向きでもあります。
売り切りよりもサブスク
サブスクの場合、お客様に長期的に利用してもらうことが利益につながります。
これは売り切り商品では通用した、強引な売り方は通用しない、ということです。
お客様に丁寧に説明し、必要性を理解いただいた上で契約をしていただくことが重要になります。
そうでなければ、お客様は解約をしてしまい、利益にはつながりません。
陽キャの営業は、人から好かれる、トークスキルが高い、などで受注ができてしまいます。そのため、短期間での受注となり、受注件数は多いが、解約も多く、利益につながっていない、という状況が起こります。
一方で、陰キャの人は受注までに時間がかかる分、しっかりとした丁寧な説明をするため、解約率が低く、利益や成績につながりやすいです。
これらの理由により、陰キャが取り組むにはおすすめの契約方法になっています。
言葉にできない分、資料化することで対応する
資料を作成し商談することで、話すのが苦手な性格を補いつつ、数字などを使った論理的な説明をわかりやすくことなうことを目指します。
これは陰キャの弱い部分を強い部分で補う方法です。
陰キャの人は、頭ではわかっていても言葉にするのが苦手な人が多いです。一方で、資料を作成する能力が高い人が多いため、あらかじめ資料にまとめておけば解決できます。
これまで営業は現場で行うことが当たり前でしたが、現在はWEB商談が主流になっています。そのため、資料の共有や、資料を見せながらの説明が非常に容易になりました。
WEB商談では身振りで伝えづらい分、むしろ資料化が喜ばれることも多く、陰キャの人への追い風となっています。
うまく話す努力ももちろん必要ですが、自分の得意な方法で戦う、ということも意識して取り組んでみてください。
Mパパ社長自分の得意な方法で営業することが大切です。お客様の課題解決という目的のために、最善のやり方で行いましょう。
数よりも質で勝負する
最後は数ではなく、質で勝負できる環境を選ぶ、ということです。
ここまでご説明してきたように、対企業への提案、カスタム品の提案、商談内容の資料化など、手間暇がかかる内容が多くなっていたと思います。
そのため、必然的に量での勝負は難しくなり、質での勝負をする必要があります。
また、営業における、陽キャと陰キャの特性は、先行逃げ切り型か、追い込み型かの違いだと考えられます。
- 先行逃げ切り型（陽キャ）：明るい性格やトーク力で第一印象をあげ、その勢いで受注まで繋げる
- 追い込み型（陰キャ）：打合せ回数を重ねながら、丁寧なヒアリングや提案によって受注に繋げる
このため、数の勝負はどうしても先行逃げ切り型の陽キャに劣りますが、一方で質の勝負であれば、追い込み型の陰キャに部があります。
自分が勝てる土俵で戦うことを意識すれば、陰キャだからと言って営業が苦手にはなりません。
陰キャでも強みを活かすことで営業として成功できる！
陰キャ＝営業に向いていない、というイメージが正しい場合と正しくない場合があることをご理解いただけたかと思います。
もし、あなたが今戦っている戦場ややり方があなたの強みを活かせない環境であれば、環境を変えることをおすすめします。
同じ会社にいて、やり方を変えられる場合はそれでも問題ありません。
今の会社では強みを活かせない、そう思うのであれば転職を視野にすぐにでも動きましょう。勝つための環境選びは何よりも大切です。
転職を考えた際に始めるべきことをまとめた記事は以下になります。
自分で行う準備だけでなく、プロの力も借りるべきです。以下記事に営業が転職エージェントを使う理由と、営業におすすめする転職エージェントをまとめています。
陰キャだからという理由で営業を諦めず、絶対に成功を勝ち取ってください！
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